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　　烟草在线据《黄鹤楼周刊》报道　　对于明确消费型顾客，导购员需要掌握顾客以下需求：顾客需要购买什么商品、需要购买的商品规格、需要什么样功能的商品、能够承受的商品价格最高限。如果知道了以上4个问题的答案，导购员就能知道所在门店有没有满足顾客需求的商品并做针对性的推销。

　　根据人们购物喜欢对比与选择的心理特点，可以设计AB选择题来了解顾客的消费需求。

　　以销售炊具的导购员为例，一位顾客进入炊具区域寻找商品，这时导购员可以以AB选择题做如下问话： 　　导购员：“先生您好！请问您是要买炒锅呢还是要买压力锅？（顾客需要购买什么商品）

　　顾客：“我需要买一个炒锅。”

　　导购员：“您要买多大的？32厘米的还是30厘米？（需要购买的商品的规格是多少） (新商盟网xinshangmeng.org)

　　顾客：“32的。”

　　导购员：“您是要电磁炉上用的还是煤气灶上用的呢？”（顾客需要什么样功能的商品）

　　顾客：“两者都能用的！”

　　导购员：“我们的炒锅有很多种，价格也不一样，您是要选一个好的呢还是一般的？（顾客能够承受的商品价格） (新商盟网xinshangmeng.org)

　　顾客：“一般的吧！”

　　导购员：“一般的有铁皮锅和铸铁锅两种，价格在几十元至百元以上，您要哪一种？（试探顾客能承受的价格，将顾客所能承受的价格范围缩小，顾客的回答就是能够承受的商品价格最高底线）

　　顾客：“五六十元的就行。”

　　以上AB选择题问话过程中，可知顾客需要购买一个直径32厘米电磁炉煤气灶都可以使用的炒锅，价格在五六十元之间。 (新商盟网xinshangmeng.org)

　　商超导购员销售不同的商品，都能使用AB选择题快速判断顾客的需求。AB选择问题可以根据商品的特点、规格、功能、优势、利益、行业权威、价格来设计，以便快速掌握顾客需求。

AB选择题摸清消费者的心