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　　烟草在线专稿　　20年前一场车祸让山东烟台龙口市羊岚镇王策义失去了右腿，失去劳动能力的王策义在亲属的帮助下，开了一个小杂货铺。刚开始店铺里主要经营一些生活用品，生意勉强维持。屋漏偏逢连夜雨，2009年7月的一场大雨，又让王策义的店铺浸泡雨水，损失很多商品，这个沉重的打击让已经55岁的王策义失去开店的信念，后来是龙口市烟草专卖局向王策义伸出援手，帮他渡过难关。

　　打那以后，王策义重新振作起来，并对小店进行整改，把原来的柜台式货架换成了开放式货架，改成小超市以后，环境变了，顾客自然也就多了。为了更好的把店铺经营好，王策义本想以增加商品的种类增加收入，但由于自己行动不方便，很难照顾得过来。他发现，店铺日常卷烟销售量最大，不如好好经营卷烟，特别是山东本土泰山卷烟，品种多，价格全，名气大，如果把泰山卷烟销售好了，收入一定也不错。

　　羊岚镇是种植阳梨比较集中的地方，每到阳梨下树的时候，都会引来很多外地收购水果的商贩。王策义的小店就在羊岚镇创办的果蔬合作社旁边，因为王策义做好生意比较讲诚信，人又很热情，加上身体残疾，合作社的负责人都很照顾他，赶上合作社收水果的时候，招呼外地客商的商品都是在王策义店里拿，特别是卷烟，因为那些客商经济实力很强，所以一般都是高端烟。

　　有一次，合作社负责人开了订货单，打发会计到王策义店里拿10条玉溪，2捆胶皮手套，还有一次性纸杯。恰巧店里刚进了一批新品泰山神秀，为了试销这些新品卷烟，王策义自作主张，“偷梁换柱”将订单上的玉溪改成泰山神秀。(新商盟网xinshangmeng.org)

　　“老王，订单上写的是玉溪，你怎么拿泰山啊？”

　　“你回去就说是我说的，这是泰山刚出的新产品神秀，口味比玉溪一点不差，价钱也不高，有新品不尝一下，怎么知道好不好？如果他们抽着不得劲，你就拿回来。这样吧，这10条卷烟我先不收钱，如果他们不接受，你再退给我，怎么样？”

　　会计听了王策义的话，没办法只好提着泰山神秀回了单位。没想到第二天，回收水果的客商亲自跑到王策义的店里，问昨天的那种品牌还有没有了？(新商盟网xinshangmeng.org)

　　“你说的是这种？”王策义拿了一条神秀给客商看。

　　“对对，就这种，以前我一直都抽玉溪，从来也没人推荐这种泰山，不抽不知道，这一抽才知道，口感一股茶的清香，甘醇舒喉，一点不刺激，好烟好烟，以后我就换成这一种牌子了，价格也不高，物超所值啊。要不是你擅自换了这种品牌，我还不知道有这么好的烟呢。”

　　王策义没想到自己的“偷梁换柱”这一招，合作社的外地客商不仅没生气，反而很感兴趣。这让他明白一个道理，没有销售不出的商品，只有你想象不到的服务。让顾客接受新产品，要考店主的热情主动的推荐才能达到很好的效果。(新商盟网xinshangmeng.org)

　　很多人觉得顾客的意愿不能“违背”，但善意的“剥夺”是会得到顾客欣然接受的，很多时候，你不说，顾客大多是不知情的，所以主动一点，销量必然多一点。

王策义：“偷梁换柱”卖泰山