经营中如何引导消费?(经营中如何引导消费?的最新信息)

新商盟网 2023-04-24 12:08 227

摘要:这篇文章主要介绍了经营中如何引导消费?,需要的朋友可以参考下,如果你喜欢还可以浏览经营中如何引导消费?的最新相关推荐信息。

  烟草在线专稿  所谓引导消费,即我们引导消费者,销售创新产品或者消费者非高关心度商品。客户经理必须想方设法引导消费、创造需求,将消费者脑海中未有的或者潜在的需求转化为现实需求。根据“引导消费”理念,营销人员占据主动地位,消费者处于被动地位。 

  一些公司干脆成立专门的消费教育部门,该部门不做硬广告,不卖产品,仅仅做消费者思想的启蒙教育。比如强生中国公司,鉴于中国婴幼儿护理知识落后之现实,专门成立“健康教育部”,该部门的主要职责是:通过与医院和学校等权威机构的合作,共同推进婴幼儿护理知识在中国大陆的普及,而定位于“世界婴儿护理专家”的强生婴儿护理用品系列自然而然的独霸市场。另外如雀巢、多美滋、贝因美等公司则成立“营养咨询部”,有专职的营养代表作营养知识的普及工作,在多美滋公司,营养代表的人数甚至多于卖产品的业务代表的人数,这些公司对引导消费者营销理念的重视程度可见一班。 

  假如你是某个公司的业务员,现在公司给出一项特殊任务,要求你销售1000把梳子给和尚,那你想想应该怎么办?

  我们看看以下4个营销员是怎么做的

  1、甲营销员空手而回,还抱怨说和尚们笑他傻:“我们连头发都没有,哪用得着梳子?”

  2、乙营销员好一点,但也只卖了10多把梳子,他告诉和尚,没有头发也要经常梳头,这样可以止痒活血、有益健康。有一些和尚也被他说动了,买了他的梳子。

  3、丙营销员比较厉害了,他到庙里跟老和尚讲,你看不少女香客,拜佛磕头,把头发都磕乱了,你在庙堂蒲团旁边不妨放些梳子,方便香客磕完头随手可以梳个头整整容,他们会感到庙里的关爱,下次就再会来烧香。老和尚觉得很有道理,就一口答应了,他就卖掉了100多把。

  4、丁营销员来到一座香火极旺的深山寺庙,他向老和尚提了个建议,庙里经常接受捐赠,得回馈给人家一些礼品,梳子很便宜,若你在梳子的正面写上庙名,反面写上 “积善梳”,再加上个方丈亲笔署名,这样的梳子就变成了珍贵的礼品了,香客来了送一把,庙里香火会永续繁荣。方丈听罢大喜,立刻买下了1000把梳子。

  要把梳子卖给和尚,看上去仿佛是天方夜谭的事。但是,人类智慧是无穷的,很多事情,你要说难,它就难:你要说不难,它就不难。只要我们学会换位思考,认真仔细的琢磨顾客需求和心理;学会引导客户消费,为客户营造消费意识,就没有什么困难可以克服不了。(新商盟网xinshangmeng.org)

  如何从引导消费入手做好卷烟销售工作?

  在现今力求“卷烟上水平“的阶段下,各卷烟品牌转换工作已如火如荼地开展着,一方面有一定市场基础的老品牌纷纷告退,另一方面新兴的品牌培育工作才刚刚起步,卷烟品牌的单一化使得货源保障由充盈转为贫乏。例如:

  豪情狼→南京(绿)

  哈德门(精品)→红金龙(硬红)

  大红鹰红塔山(硬恭贺新禧

  玉溪(软)→七匹狼(通运)

  走访中有很多零售户要求我们适当增加供货量,作为肩负品牌培育与消费引导之责的客户经理,应积极引导零售户给消费者推荐公司立为重点的卷烟品牌,逐步引导消费者购买行为,转移消费注意力,宣传推介我们于近期开展的促销活动,及以后货源意向、货源保障,从零售户利益及公司销售政策几方面开展客户“攻心”与“洗脑”工作,期待从改变零售户销售观念入手大范围开展品牌培育工作。 

  客户经理的消费者工作体系主要可以从研究消费者、服务消费者和引导消费者方面进行探索。这三个方面的工作相辅相成、相互作用、互为因果,构成了客户经理面向消费者工作体系的主要架构。 (新商盟网xinshangmeng.org)

  一、研究消费者 

  对消费者研究重要性的认识,经过不断的深化,已形成比较清晰明确的定位。要树立正确的思想、找准适合的方法、建立有效的机制,面向消费者的工作还是能有条不紊、循序渐进的展开。

  (一)客户经理要全面把握本片区内的卷烟市场与消费概况。 

  客户经理要全面了解服务片区内人口总量情况、经济水平和消费习惯,重点掌握消费者的整体构成状况和消费需求特点,深入分析片区内消费者的消费变化和趋势,从大局上把握消费者的基本情况和动态,做到了然于胸、心有成竹。 

  (二)客户经理要重点研究服务片区内的卷烟消费行为。

  卷烟消费行为主要是从整体研究和个体研究两个方向开展。整体研究主要的目的是掌握和预测在一定的时间段、一定的区域范围内吸烟者的吸烟状况的变化;个体研究主要注重对吸烟全过程的每一个细小环节进行研究观测。 

  (三)客户经理要深入分析服务片区内的卷烟购买行为。 

  卷烟购买行为是指消费者在决定购买到实施购买整个过程中的心理活动和实际活动。即谁购买卷烟(消费者的情况)、在哪购买、购买周期是多长、购买的品牌是哪些、购买的数量的多少以及为什么要购买、为什么要购买这些品牌和规格等。(新商盟网xinshangmeng.org)

  二、服务消费者

  服务消费者对构建面向消费者的现代卷烟营销体系越发显得至关重要。

  (一)服务消费者要做实消费保障。 

  消费保障主要包括货源保障、品质保障和价格保障三个方面。

  (二)服务消费者要做好消费沟通。

  沟通是客户关系管理的重要手段,也是维护良好客我关系的重要方法。在某个省份,新调去了一位重要的领导,而这个领导很喜欢抽某个品牌的卷烟,于是大家逐渐都开始主动或被动的喜欢上了该品牌。 

  (三)服务消费者要做到消费服务 

  消费者服务主要有真假烟鉴别、卷烟购买的方便性和烟草知识了解这几个方面。在营销领域有这样一句很具有代表性的话:谁给消费者方便,消费者就给谁方便。 (新商盟网xinshangmeng.org)

  三、引导消费者 

  对于烟草行业来说,在做好消费者服务的同时,还要做好消费者合理引导。消费者合理引导主要体现在品牌培育、习惯引领和文化引领等几个方面。

  品牌培育:客户经理在将品牌培育从零售客户向消费者延伸的过程中,要更加关注消费者的反应、更加关注消费者的引导。 

  习惯引领:指在对卷烟消费者消费行为分析和把握的基础上,通过一系列方式来改变卷烟消费现状,达到行业发展要求的行为。

  文化引领:相对习惯引领,是从更深刻的层面进行剖析,通过对消费心理的分析,采取措施来改变消费者的思想,从而塑造出更加符合行业共同价值观的卷烟消费文化。

  在这三个相互的环节中,研究消费者的基础,是前提;服务消费者是关键,是目的;引导消费者是保障,是手段。如果说二十世纪是消费者引导,企业满足需求的年代,那么综上所述,在生产过剩、新产品层出、信息严重不对称的二十一世纪,则应该是企业创造需求、改变消费者观念——即引导消费的时代!

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