摘要：这篇文章主要介绍了如何盘活农村低档烟市场,需要的朋友可以参考下,如果你喜欢还可以浏览如何盘活农村低档烟市场的最新相关推荐信息。
烟草在线专稿 国家局副局长何泽华曾说：“农村市场是中国烟草的战略所在，中国烟草今后的发展很大程度上取决于农村市场，保持平稳发展必须高度重视农村市场。”从我国的国情来看，约有70%的人口生活在农村，有2亿多农村卷烟消费者，约占卷烟消费者总量的三分之二，其中绝大多数消费的是低档烟，可以说农村市场是一个的大市场。近年来，由于受卷烟消费结构的变化和卷烟工业企业产业结构调整等诸多因素的影响，低档烟供需矛盾越来越突出，已经严重影响了农村卷烟销售市场健康和谐的发展，也严重影响了卷烟零售客户、消费者的满意度与忠诚度。
如何维护卷烟经营者及消费者的利益，把“两个至上”行业共同价值观践行好，把广大农网卷烟零售客户的利益保障好，解决目前农村低档卷烟供应不足的问题，促进行业可持续性发展已是摆在烟草工商业决策者面前的一大问题。笔者从三个方面对如何盘活农村低档烟市场作一浅析。
一、农村低档烟货源不足的主要原因
1、卷烟工业企业因计划调整，低档烟产量减少。我国的卷烟实行的计划生产模式，卷烟工业企业为了实现持续高效发展，将主要目标放在做大做好中、高档卷烟市场上，而低档卷烟因效益有限，有的甚至还亏本生产，因此生产积极性不高。加之低档烟占用一定数量的生产计划，可以说，低档烟对烟草工业企业来说，是一个“包袱”，这样的“包袱”能甩则甩，不能甩则少产、限产，这样就导致低档烟生产量不足，无法满足广大农村市场对低档烟的需求。
2、低档烟利润空间小，卷烟商业销售动力不足。效益是企业生存发展的根本。低档烟因其利润空间小，加之货源组织困难，导致卷烟商业企业组织和销售低档烟的积极性普遍不高。有的卷烟商业企业还人为地大规模停掉了低档烟的供应，市场上低档烟很少，既省事省心，又能提高经济效益。有的迫于零售客户的压力或政治需要，少量地组织一些货源应付零售客户，这样不仅增加了消费者的经济负担，而且使营销网络的向心力与凝聚力、零售客户的满意率都出现了一定程度的下降。
3、经济压力和消费观念的保守，使有限的市场资源被闲置。从我国近几年来农村经济发展来看，虽然得到了一定的发展，农村人均收入有所增长，但与城市居民一样，有限的收入增长被快速上涨的物价所冲抵，收入的实际增长情况并不理想，基本处于零增长的状况。由于低档烟的消费群体基本上是以农村中老年人为主，这些消费者的消费思想客观上是保守的，消费观念落后，从思想上、经济上很难接受新品牌或中、高档烟，而市场上由于受货源的限制，卷烟商业企业组织的低档烟品牌不多，加之国家“大品牌、大流通、大市场”的格局未真正形成，使低档烟无法实现自由流动，导致市场需求与货源供应之间的矛盾突出。
4、农村市场专卖管理薄弱，影响了消费者的积极性。由于农村市场主要以村和组为建制，零售客户比较分散，道路状况比较差，位置相对偏僻，使得专卖管理比较薄弱。同时由于中低档卷烟货源供需严重失衡，货源严重紧缺，导致假冒卷烟、非渠道卷烟乘虚而入，致使非渠道卷烟呈蔓延之势，这些问题在一定程度上影响了农村消费者的积极性和卷烟市场的健康稳定发展。(新商盟网xinshangmeng.org)
二、正视农村低档烟市场的地位
农村广大消费者在低档烟供应严重不足的情况下，消费者并不是坐以待毙，他们也在积极寻求对策，因而会出现以下几种情况：
一是因购买不到心仪的低档烟和经济承受能力的影响，消费者只有忍痛割爱，尽力戒掉多年的抽烟习惯，这对有的烟民来说是没有办法的事情。此类戒烟的人群基本集中在40岁左右、又无稳定收入的农村消费者。据了解，因这种因素造成戒烟的消费者比例很小，他们有的为了克制抽烟量只有少抽罢了。
二是被迫搞高消费档次，吸食中档卷烟。农村低档烟市场的消费群体，基本上都是以老年人为主，属于弱势群体的范畴，他们经济来源的面很窄，但是为了满足其个人的消费欲望，人为地提高了消费档次，无形中增加了消费者的消费支出，加重了经济负担。
三是购买价格低廉的假冒卷烟，满足烟瘾。毫无疑问，假冒卷烟不仅严重地影响了卷烟销售市场的秩序，而且对人的身体健康危害很大。据笔者在调查中发现，社会上存在着部分中老年人简单地吸食低档假冒卷烟的情况，一些不法烟贩利用农村消费者保守的消费心理，使那些已经停产多年的或牌号已经被整合掉的卷烟正在农村大行其道，“不管真假，能抽就行”就是消费者无奈太的真实写照。
农村低档烟市场真的不重要吗？笔者认为，农村市场是行业卷烟销售最具有潜力的主要阵地，稳定了农村市场，就稳定了发展的基础。农村大部分零售客户，由于他们所处的地理位置加之消费群体特殊，在一定程度上，很难把结构做高、把品牌做大，所以这个拥有70%总人口巨大的超级市场虽然被我们所忽视，但它的重要性是不言而喻的。由于农村零售客户是以销售中低档卷烟为主，而且他们拥有固定的消费群体，其卷烟的销售量一直比较稳定，不会受外界客观因素的影响，他们支撑了遍布村组的农村卷烟销售市场，不仅大大方便了消费者，而且是卷烟零售价到位的忠实执行者，更是烟草这个摩天大厦坚实的奠基石。(新商盟网xinshangmeng.org)
因此，我们要正确认识农村低档烟市场的重要性，面对外部发展环境的变化（如消费者行为的日趋成熟和理性、世界控烟运动对烟草消费环境的影响等），立足于客观的国情条件（如农民收入增长缓慢、城镇低收入群体不断扩大等），以“两个维护”为根本，改变对“高价卷烟”的过度依懒和“低价卷烟”供给不足的“头重脚轻”问题，解决农村市场低档烟供需矛盾，真正维护消费者利益，促进烟草行业的可持续发展。
三、挖掘农村低档烟市场资源的措施
1、适度增加低档烟生产计划，提高市场供应份额。农村广大卷烟零售客户和消费者是中国烟草忠诚的伙伴，也是中国烟草的战略所在，更是服务的主方向、主战场。虽说国家局在不断调控卷烟的生产，但不能忽视这些弱势群体和低档烟市场。因此，烟草工商企业要站在促进行业持续健康发展的高度，站在推动和谐社会建设的高度，扩大低档烟生产量，加大低档烟销售力度，切实解决当前低档烟生产和市场需求的矛盾，提高社会满意度，使农村零售客户和消费者真正成为烟草企业的同盟军和主力军。
2、完善农村营销网络，加快低档烟流通。为使农村卷烟营销网络实现灵敏地反应市场、有效地控制市场、高效率地服务市场，我们要按照“流程优化、调控有力、市场有序、功能较全”的卷烟营销网络建设的要求，从统一市场、统一网络、统一业务流程三个方面入手，不断整合优化业务流程，加快营销网络体系、现代营销体系建设，统一卷烟销售网络建设标准和运行规范。以消灭“空白行政村”为重点，重视对农村市场的分析研究，着力解决好农村零售客户服务不到位、需求不能完全满足、市场疏于监管等问题，狠抓农村网建，建立起“覆盖城乡、以我为主、归我管理、由我调控”的卷烟销售网络体系，使市场占有率达100%。健全低档烟货源分配机制，公开、公平地分配货源，自觉接受广大零售客户的监督。
3、加强农村客户关系管理，融洽批零关系。卷烟零售客户是烟草商业最重要的资源，客户关系管理工作十分关键。要紧紧抓住客户分类、客户评价和客户维护三个环节，进一步科学细分和评估农村零售客户，有效解决好“依靠谁、扶持谁、限制谁”的问题，调动广大农村客户销售卷烟的积极性，维护卷烟市场秩序，提高零售客户的经营能力和盈利水平。加强农村低档烟需求调研和预测，做好低档烟品牌的引导和维护，做到既有效满足低收入群体对低档卷烟的消费需求，又考虑卷烟零售客户经营低档烟的盈利空间，调动零售客户经营积极性。要针对农村市场的特点，多组织投放一些中低档品牌卷烟，畅销供应，保证不断档，满足广大农村消费者需求，以此来巩固和占领农村市场，打压不法烟贩的生存空间。
4、拓展营销服务内涵，建设服务型烟草。要针对农村市场实际情况，广泛开展个性化、多样化的增值服务，除为零售客户提供免费订货电话和银行电子结算外，如在农忙期间，及时善意地提醒客户订货时间，特殊情况可以事先约定好日期和时间段，避免零售客户因长时间等电话而耽误农活。如针对一些特殊情况，增设临时补货服务环节，方便农村边远地区零售客户。抓好农村零售客户投诉工作，通过工作细节的不断完善、工作流程的不断优化，对外发挥与客户交流、沟通的平台作用，对内成为传递信息的枢纽，确保农村零售客户意见的畅通无阻，促进服务质量的持续改进。(新商盟网xinshangmeng.org)
5、强化市场监管职能，提高市场净化率。牢固树立“守土有责”的意识，结合元旦、春节、“五一”、“十一”等不同时期的市场特点，定期开展针对农村卷烟消费市场的卷烟打假、市场整顿专项行动，尤其
如何盘活农村低档烟市场
