摘要：这篇文章主要介绍了零售客户想追加货源怎么办？,需要的朋友可以参考下,如果你喜欢还可以浏览零售客户想追加货源怎么办？的最新相关推荐信息。

　　烟草在线专稿　　在现实的营销服务工作中，制约批零和谐的最大障碍是什么？有的人会说是服务，但客户经理都会回答：货源！也是，巧妇难做无米之炊，没烟说啥都白搭，你服务再好，零售客户也不会认可。那么，由于种种原因，有些零售客户想临时追加卷烟货源，遇到这样的情况，客户经理该如何进行分析和处理的。下面，我们来听听几位客户经理的观点，小编也是如何点评的——

　　客户经理：万长江

　　观点：不要人为把控货源

　　零售客户想追加货源，无非是有三种因素：一是市场需求突然加大，零售客户库存准备不足；二是该品牌太畅销，受计划供应的影响；三是人为地关紧闸门，造成市场畅销的假象。前两种因素有一种不可抗力在里面，属于是天灾，而后一种就是人为的因素造成的了。

　　人为地把控或放任自流，是造成卷烟销售市场卷烟紧张或是泛滥的主要因素。这种因素完全可以避免，客户也不需要追加货源。但是通过人为地这么一操作，市场就会乱了起为，客户也会因为货源投放不足而怨声载道。人为把控货源，一般出现在月末、季度末、年末这个时期。

　　月末计划完成了，为了下个月能够把任务完成得漂亮些，咱们就控制一下，人为操作一下，把大量的紧俏货源给控制起来，这样一来，市场上卷烟就会显得紧张，下个月的销售量也会大涨，也就是给下个月销售挪空间，但却害了市场和客户；还有就在年末时，许多商业企业卷烟销售计划都完成了，为了“开门红”，大家都会铆足劲儿地在年末憋着不卖烟，为什么？不能放呀，你一放，开门红就红不成了，领导脸上无光嘛。

　　人为把控货源，就会让市场和零售客户手里的库存告急，在这种情况下，客户经理可以说是焦头滥额，每天都怕跑市场，拜访客户。因为零售客户看到你的第一句话说会说，你看看，咱的柜台货架里都空了，仓库里也没了，到什么时候才能有烟卖呀！也是，放在谁身上谁都着急，少赚钱不要紧，还有许多老客户都流失了，但烟草公司的仓库却是满满的，就是不放烟，你说急不急人。(新商盟网xinshangmeng.org)

　　因此，开门红什么的我们客户经理都不反对，但是，要把握一个“度”，不能把市场给“掐”死，这样就违背“两个至上”了。那么，在这种情况下，要适度地补充货源，特别是对一些小型的弱势群体，更要实行政策倾斜。在特定情况下，“适度从紧”是可行的，但不能为了自己的利益而关紧闸门，牺牲零售客户的利益来图表面上的好看。

　　小编点评：一般没有特殊的需求，零售客户想追加货源的情况是比较少的。在特殊情况下，也需要我们行业的营销服务人员实施人性化、亲情化和个性化的服务，满足市场需求。但有时，是我们人为因素把控，让市场出现虚假的货源紧张形势，这就需要把握好“度”，不能因噎废食，更不能一曝十寒。要把维护客户的利益当成是维护行业和国家的利益一样对待。

　　客户经理：李明渠

　　观点：按照市场的实际需求投放货源

　　国家局何泽华副局长对于货源投放曾说过“市场需求基本满足，零售客户有所选择”的话。因此，在日常卷烟投放时，我们要按照市场的真正需求去投放卷烟，这样，零售客户追加货源的机会就会少的多。但是，为了完成既定的销售量，在一定时期内，我们会大量投放某一品牌的卷烟，或者会掐掉某一品牌的供应，这样就会造成市场的不稳定。

　　我们先来说说紧俏货源，紧俏货源可以说是香饽饽，是“皇帝的女儿不愁嫁”的主儿。许多时候，零售客户朝我们喊，向我们要紧俏货源。这可是个原则性的问题，在这种情况下，如果他们要我们追加货源怎么办？(新商盟网xinshangmeng.org)

　　紧俏货源的控制权一般在企业的管理层面，客户经理很少有权利追加此类货源。但是，在特殊情况下，客户经理可以有权利对这些货源的供应量上作一定的修改。这就涉及到规范操作的问题，如果有的零售客户要我们追加此类卷烟的货源，该客户和客户经理的关系也不错，此时，客户经理要追加了，当然该客户非常高兴。但客户经理做的是大市场，零售客户周围的人际关系也非常复杂，如果你为某一零售客户追加货源，没有不透风的墙，一旦传出去，客户经理就会处于被动，甚至是要触犯单位的工作禁令。

　　因此，对于零售客户想追加紧俏货源，客户经理一定要把握好原则，不要轻易开口。如果零售客户一味地缠着，客户经理就要告诉其投放政策和公司的规定，千万不要拿自己的“饭碗”来送人情，如果你能够解释到位，零售客户也会理解你的苦衷，不会抓住你不放而胡搅蛮缠的。但是，对于个别特殊的零售客户，客户经理也不要擅自作主，而是要履行一定的手续，通过书面请示上级来增补货源。但一定要记着留下痕迹化的记录，同时，还要注意不要和该客户有私人的关系，也就是按客观事实说话，做人做事心里坦荡荡，这样才不能引起后患。

　　不管怎么说，紧俏货源的追加一定要谨慎，要履行相关的手续，客户经理不要为了讨好某些客户而做人情，这样，除了对片区的大多数零售客户不公平外，也不利于自己的工作，要做到问心无愧，经得起事后检查。

　　小编点评：紧俏货源谁都想要，得到的心里美滋滋，得不到的心怀不满。对于客户经理来讲，追加、不追加货源可是把双刃剑啦，操作得好，皆大欢喜，操作不好，不仅人情没捞着，还会让零售客户对你心怀不满，得不偿失。李经理说的很好，追加紧俏货源可以，但要经得起检查，经得起检验，不要想干一些“胳膊肘儿朝里拐”的事情，世上没有不透风的墙，一旦东窗事发，吃亏的还是自己。

　　客户经理：张小峰

　　观点：把握培育品牌的投放

(新商盟网xinshangmeng.org)

　　投放节奏过快，会造成社会库存积压，投放节奏偏慢，会让零售客户脱销断档。在无货可卖的情况下，零售客户有追加货源的需求，也是不可避免的了。对于一些畅销的紧俏烟，本身就存在着僧多粥少的现象，要想追加货源，这种可能性很小。但对于一些培育品牌，客户有需求，我们可以考虑。但最佳的办法就是能够在“稍紧平衡”的状况下销售，这样会让零售客户心理上有一种压力，这种压力会致使他们不降价销售，给品牌成长一个良好的空间。

　　我片区有一零售客户王老板，平时卷烟卖得就很红火，是我片区的重点户。前一段时间，我们投放了一款黄鹤楼的培育品牌，当时就考虑到他家的卷烟销售量较大，在做计划时我给了他家20条（一般投放户是2-5条），也算是对他家特殊照顾了。但我第二次走访时，他说，张经理，你给的二十条培育品牌的烟我卖完了，请你再给我增补货源，不然，我这儿就卖断档了，你说咱周围顾客刚热乎起来就没烟，不仅冷了顾客心，而且还会影响咱的经营形象。由于这款品牌卷烟的培育意义比较大，领导怕客户倾销，对货源上把控的很紧，对该客户三四天就把20条培育品牌给卖完了，我心里也没有底儿。所以，当时也没答应。后来，他追到单位说，自己都是按照零售指导价卖掉的。我说，正好，我今天有个站柜助销的计划。我就带着货源和你一起卖。耳听不如眼见，果真，这款卷烟的销售势着真不错，一会儿就卖了一条多。我当时就纳闷了，为什么别人家销得不温不火，而他家卖得欢呢？后来才知道，黄鹤楼卷烟通过他的培育，在周边都形成了固定的消费群体，加之这款卷烟刚面市时，他带着卷烟到小区里的棋牌室、健身房等休闲场所散烟、宣传，很快就在小区里刮起了一股流行风，有到外地出差的同志都是整条买着带走，就这么着零售价也非常到位。在佩服他在卖烟方面有一手的同时，我也很快地帮他补足了货源。并且，召集片区里的重点户到他家来取经，不是烟不好卖，而是工作没做透。

　　所以，对于培育品牌的卷烟，如果确实是市场上的真实需求，零售客户有补货愿望时，我们要及时地满足他们。卷烟销售有一种不确定性，你每次布点（或者零售客户点名要）每户只有两条，而某些客户的需求却较多，那么，在做好市场调研的同时，要满足客户需求。

　　小编点评：培育品牌属于潜力股，品牌成长好坏和培育密不可分。细水长流，才能水到渠成，润物无声。零售客户在合理需求情况下，需要追加货源的，客户经理一定要做好后续事宜，防止客户脱销售断档，给品牌培育带来不利的影响。因此，既要做到市场需求基本满足，又不能让市场因货源充沛而低价倾销，客户经理要做好跟踪工作，及时补货，及时追加货源。

　　客户经理：刘超明

　　观点：常销货源不断货

　　在日常营销工作中，常销货源品规最多，销售量也最大。别看紧俏品牌卖得欢，但因为受计划控制，很难把量做大，而培育品牌的市场认可度低，跑量慢，销售难见起色，因此，要想上量上结构，常销货源首当其冲。(新商盟网xinshangmeng.org)

　　常销货源除了特殊情况，一般情况下不应限量供应，这样会导致零售客户串货或者是其他不规范行为发生。我们平时投放卷烟，一般常销货源的最高量是单品种不超过50条，但我片区有一户，有一款常销货源别家卖的不行，他家却卖得最欢。一个星期供应50条，不够卖，很叫人烦。但是，他家以前销售可不是这样的，这个品牌销售的并不怎么样。

　　因此经常在我跟前说要增加货源。增加货源是好事儿呀，客户货源不足的压力缓解了，咱也多卖烟，任务也减轻了。但是，该零售客户是存在着倒买倒卖，还是低价倾销呢？如果是这两种情况，不可能给他追加货源的，因为货源越多，他越会扰乱市场，不能为销量而置市场不顾。于是，我就在其周边展开调研。在一番走访之后，我才了解到，该客户的货源是确确实实通过正常手段销售出去的。原来，该零售店边上有两个大型建筑工地，工地有工人五六百人，都是来自

零售客户想追加货源怎么办？