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烟草在线专稿 大变局时代，呼唤强变革之策。在不少业内人士眼中，中国烟草行业正在推进的供给侧改革，就是顺应新形势，开辟新路径的应变之策。在此转变中，丽江烟草和全行业相向而行。他们以市场化取向改革为抓手，建设“烟草+旅游”特色终端，小终端撬动大改革，充分激发企业发展内生动力，爆发出巨大能量。至2016年12月16日，共销售卷烟53497箱，实现单箱销售收入32118元/箱，稳居全省第三，扭转了卷烟销售颓势，实现逆势上扬。
找到一条破局与冲锋的王道
提到丽江，人们首先想到的就是旅游。它是闻名遐迩的旅游胜地，每年有3000万人次旅客光临，机场、车站、码头、景区，人流络绎不绝。旅游，给这里带来了商机和活力，绽放出蓬勃的生命力。因此，很多想在丽江兴办实业的人，都把目光盯向了旅游。
今年1月，丽江烟草面临重重困难，卷烟销售从高位回落，销售收入同比下降5.24%。丽江卷烟销售已经连续多年在高位运行，2015年单箱销售收入在云南全省排名第三，增长空间似乎已经触碰到了“天花板”。如何改变严峻的销售形势，找到一条破局与冲锋的王道？丽江市局局长廖世勇把目光也盯向了旅游。
建设“烟草+旅游”特色终端，源于廖世勇对供给侧结构性改革和丽江旅游市场的深入研究与思考。在2016年全国烟草工作会议上，国家烟草专卖局局长凌成兴强调，努力通过创新供给满足消费需求、创造消费热点，推动卷烟产品供给侧结构性改革。他认为，终端建设成为烟草企业探索供给侧结构性改革的重要突破口。同时，丽江烟草已具备进行改革的良好基础和深厚土壤。全市专门针对旅游市场的零售终端有254家，年均销量4800箱，销售含税单箱达5.8万元，大大高于全市其他零售终端销售水平。
特色终端是丽江烟草适应和引领经济新常态、推动创新发展和转型升级的重大战略选择。这些要素集聚的特色终端，为丽江烟草经济新常态下持续健康发展打开了无限空间。2月3日，丽江烟草提出了“从终端建设入手，稳步推进丽江卷烟市场供给侧改革”的目标任务，由此拉开了改革的序幕。
3月，在广大员工和零售客户的热切期盼中，丽江烟草改革工作领导小组启动。他们制定了近期和长远实现的“时间表”和“路线图”，其中的每一个标志性目标的确定，使丽江烟草的未来变得清晰而可期。4月，修订完毕《丽江市烟草制品零售点合理布局规定（草案）》；首批3个旅游终端试点建设全部完成。5月，终端改革试点扩大为13家，种类增加为旅游、体验、便捷三大类。6月，终端试点建设第一阶段工作结束，进入后台服务体制修订阶段。(新商盟网xinshangmeng.org)
丽江烟草依托良好的天然生态环境资源和国际精品旅游城市的平台，大手笔、高起点，着力打造“全国知名品牌卷烟展示窗口、消费者烟草王国体验天堂”特色终端。他们采用试点先行的方式，成熟一批、推广一批，在零售终端中逐步推广了积极响应的货源投放机制、及时快捷的配送机制和支持资金保障机制。针对丽江市场的实际，他们整合执法资源，强化专销结合，与公检法及周边州市合作开展“雪山风暴”专项整治行动，着力净化卷烟消费市场环境，提升市场控制力和占有率，并率先在全省商业系统推行处罚决定书网上公开，接受社会各界的监督。
奋楫者先，改革者强。瞄准改革发展目标，脚踏实地加快行动正成为丽江烟草发展的基本底色，呈现出一种全新的生态景象。上半年建成的13家特色旅游终端试点，每一个均独具特色，包括“标杆终端、现代体验终端、现代旅游终端、现代便捷终端、现代保障终端、普通体验终端、普通旅游终端、普通便捷终端、普通保障终端”等9类细分终端。上半年丽江烟草发展形势大为改观，总体销售卷烟217箱，同比增加128箱，销售金额1494万元，同比增加920万元，量效双增效果明显。
工商协同1+1＞2
“要想解决消费市场的问题，就必须解决终端的问题。零售终端作为卷烟销售渠道的最末端，在烟草商业企业与消费者之间起到重要的联结作用，是供给侧产品价值实现的重要节点。”今年1月，廖世勇专门给云南中烟总经理朱绍明写了一封信，对丽江烟草现有的市场困境和如何走出困境进行了阐述。他慧眼独具提出自己的新思路：要与云南中烟合作，共同建设“烟草+旅游”特色终端，联手深耕丽江烟草市场。
好烟出云南！云南有全国最适宜的烟草种植基地，有最先进的烟草加工产业和全国出名的“云烟”品牌。如果实现两者之间的联手协同，就能进一步促进工商互动、密切工商关系，形成工商合力、培育优势品牌，完善营销体系、形成体制优势，使工商营销成为一个有机统一整体，达到1+1＞2的效果。此举，获得朱绍明总经理的高度赞扬和认同，双方一拍即合。
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两者的握手，意味着共同深耕丽江烟草市场的开始。他们以新产品、新技术、新的营销理念、新的营销平台来刺激消费、引领消费，满足市场的有效需求。
工商协同的第一个举措就是向丽江倾斜投放新品。今年，云南中烟积极组织新货源，倾斜投放丽江市场10个新品，这10个新品拉动当地将近120箱的销量。同时，高一类卷烟货源的倾斜在丽江烟草市场也是前所有未有的，仅“大重九”一个规格的投放量就同比增加一倍的供应量。
工商协同的第二个举措就是向丽江倾斜投放伴手礼盒。今年，工商协同在产品组合销售上狠下功夫，将原来的成条卷烟化零为整，组合成云烟印象系列、清甜香系列、玉溪系列、细支烟系列等伴手礼盒，利用卷烟商品自身承载的品牌文化底蕴，通过精心组合排列，再造产品的价值。花费同样金钱，消费者可买到更多品牌，品尝更多口味，获得更多满足。目前，共销售向丽江倾斜投放的伴手礼盒60000余个。卷烟产品伴手礼盒成为继鲜花饼后，又一件丽江特色的旅游产品。
工商协同的第三个举措就是向丽江倾斜投放断码烟、绝版烟。针对部分消费者追奇逐稀的消费心理，今年工商协同向丽江倾斜投放云烟（黄清甜香）、云烟（红清甜香）、云烟（5mg）、云烟（94印象）、玉溪（软弘毅）等断码烟、绝版烟，供给特色终端。以怀旧稀缺为卖点，大力开展情怀营销，让其他市场逐渐式微，渐行渐远的好产品好景重来，青春再现。
工商协同的第四个举措就是确保特色终端业主取得合理利润。如何提供专业化、差异化服务，依靠服务支撑特色终端良性运转是个重要课题。他们对倾斜投放丽江的新品规格，指导特色终端业主运用撇脂价格策略，制定高价格，以便在较短时间内获得最大利润。5月份，上市批发价为135元的红塔山（传奇细支），按照云南中烟的安排，各特色终端参照既定策略，集体行动按320元定价出售，7500条在一月内就被抢购一空，取得了良好的效益。
努力争先，不管路有多远，总在挺身向前。丽江烟草仍不满足于“1+1”这种工商协同营销方式，他们牢牢抓住时间窗口，顺势而上，抢占先机，要获得比“＞2”还好的佳绩。他们分别与湖北中烟、山东中烟两家工业公司开展协同合作，向丽江倾斜投放两款定制雪茄烟产品。这两款名谓“古城印象”、“我在远方等待你的来信”雪茄烟，在设计制作上充分融入丽江文化元素，突出展示丽江民族特色，好评如潮，实至名归。前者，在两个月内，共销售10.13万支；后者，更是在短短一个月内，实现销售15万支。
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擦亮“标杆终端”这块金字招牌
在建设“烟草+旅游”特色终端的过程中，丽江烟草采取各项有效措施，积极发挥“标杆终端”的示范引领作用。他们主动擦亮“标杆终端”这块金字招牌，为其价值和形象赋予新的内涵和新的元素，使其引领效应向更大范围、更广空间扩展。
坐落于丽江花马街的滇佑德云南土特产专卖店，是丽江烟草主动擦亮的“标杆终端”一块金字招牌。该店专卖柜第一批就升级成为丽江烟草旅游体验展示终端。每天下午3点以后，游客熙熙攘攘涌进店中，收银台前买烟的游客开始排队等候付款，这样的景象在近几年的烟草市场已经很少见了。今年，该店营业在3个门面的基础上，又增加了2个，扩大到400多平米。去年，该店全年卷烟销售额仅为160多万元，而到2016年截止目
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