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烟草在线专稿 为全面了解卷烟零售户的赢利情况，分析影响零售户赢利的因素，进而提升卷烟销售网络服务水平，建立以客户为中心的长期合作伙伴关系，提高客户满意度和忠诚度。江西省萍乡市莲花县局（分公司）于12月5-7日，开展了为期二天的卷烟零售户赢利情况抽样调查，现将调查情况汇总如下：
一、目前莲花卷烟市场基本情况
全县人口总数25万人，辖区现有13个乡镇，行政村有157个。全县共有卷烟零售户1062户，城区零售户238户，农村零售户824户。按客户级别划分：一级户125户、二级59户、三级1户、四级53户、五级322户、六级154户、七级5户、八级123户、九级220户，按客户经营业态划分：便利类12户、娱乐类5户、其他类51户、超市12户、烟酒店22户，食杂店960户。
二、抽样调查明细情况
此次调查以2011年11月份零售客户的销售数据为依据进行调查统计，主要是从客户的二个方面进行了抽样调查：一是从各个经营级别进行抽样（各级别客户各5户，共40户）；二是从客户的经营业态进行抽样，其中食杂店13户、烟酒店5户、超市3户、便利店2户，娱乐类2户，其他类5户，共抽取30户。在调查中得到了广大卷烟客户的积极配合，调查人员和客户进行了面对面的交流，掌握了第一手资料，对我县当前客户盈利情况有了更全面的了解。
三、客户赢利情况分析
1、各经营级别的毛利率情况：
(新商盟网xinshangmeng.org)
2、各经营业态毛利率情况：
综合上述两组数据分析，当前客户的毛利率主要呈现以下几种特征：
一是零售客户价格规范意识稍有提高，盈利水平增长。从各经营级别和各态零售户的毛利率情况看，大规模客户的毛利略高些，主要是这类客户以销高、中档卷烟为主，而中规模客户的毛利低于的小规模客户，主要是小规模客户绝对大部分都是以包的形式销售，但总体毛利同比略有上升。
二是盈利情况因地域和品牌档次不同而有所差别。从具体品牌盈利情况看，因地域差别而不同体现在：城区的“利群”、“芙蓉王”、“中华”等高档卷烟的零售价格要高于农村市场，因此这些品牌在城镇零售户中的毛利相对较高。
三是食杂店客户毛利比较低，主要是该类客户经营卷烟大部分是以条的方式进行销售，拉动其他副食品销售，制约了赢利水平的提升。
四、影响毛利率的主要因素(新商盟网xinshangmeng.org)
（一）客观方面
1、客户普遍认为卷烟品种规格供应的保证，对盈利水平的高低起非常重要的作用，希望公司货源充足；
2、客户认为较重要的是周围卷烟零售户的密度影响因素，周围多几家店的竞争对手对它们影响非常大。
（二）主观方面
1、卷烟堆放杂乱，缺乏科学性、层次感、重点不突出，有的甚至没有专门的卷烟陈列柜台；
2、客户自律意识不够，少部分零售客户规范自律意识薄弱，低价竞销现象偶尔会发生；
3、经营能力不强，因受知识结构、世俗观念的影响，大部分零售客户风险意识较差，缺少主动推销、品牌宣传、价格维护的经营理念。(新商盟网xinshangmeng.org)
4、明码标价执行不够到位。虽有粘贴标签，但存在不按标价销售等恶性竞争现象，导致市场恶性竞争，利润空间变小。
5、市场不够规范。个别客户通过非法渠道购进假烟、乱渠道卷烟，造成市场乱，假烟冲击市场等现象。
（三）品牌方面
当前在销的品牌中，批零差价较低也一定程度上制约了毛利率的提升，主要有以下品牌：盖金圣、新庐山、雄狮（红）、咀芙蓉。
五、提升客户毛利率的建议
1、坚持“稍紧平衡”的货源投放策略，科学调节市场价格，确保客户赢利空间。市局营销中心要科学控制市场价格，采取“稍紧平衡”的货源投放策略，保持卷烟货源供应对市场价格的调节。“稍紧平衡”策略，促使大部分品牌卷烟保持供不应求的状况，紧俏品牌的市场价格自然水涨船高。坚持实施“稍紧平衡”的货源策略是保持零售客户毛利率高的根本。
2、推介批零差价优势品牌，提升卷烟销售结构。从当前卷烟的定价方式看，绝大部分卷烟批零差价都在10%以上，十元价位以上卷烟已经全面实现10%，只有少数低档品牌毛利率比较低。提高零售客户的毛利率必须引导市场提升销售结构，扩大一、二类烟占卷烟总销量的比重，推动终端消费需求向更高价位转移，鼓励客户推介批零差价有优势的卷烟品牌，既达到品牌培育的目的，又实现盈利的提升。(新商盟网xinshangmeng.org)
3、加强卷烟经营指导，提高销售获利能力。零售客户卷烟经营低毛利率与自身经营能力存在极大的关系。店面形象不佳，无法吸引高端消费者；卷烟库存不合理，轻易采取降价销售；推介不力，不关心批零差价；品牌宽度配置不合理；条包销售分配的不合理等等问题都会影响获利水平。因此，应加强对零售客户的经营指导、营销培训，定期给予客户赢利指导，帮助弱势、经营能力较低但具有潜力的零售客户改善获利空间。
4、打击卷烟市场违规行为，构建合理竞争、公平和谐的销售环境。从卷烟市场常见的假、私、非烟、恶意竞争违规行为看，不法分子都是通过影响冲击卷烟价格使自己牟取暴利，合法零售客户则蒙受损失。市场无序竞争是大户通过多项兼营、货源优势等手段压低卷烟价格，降低毛利率，达到打击竞争对手的目的。提高零售客户卷烟销售毛利率，公平竞争的市场环境是重要保障。
江西莲花烟草卷烟毛利率情况调查报告
