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烟草在线专稿 目前，国内低焦油卷烟市场的发展生机盎然，发展迅猛，越来越多拥有较强竞争力的卷烟品牌例如“金圣”、“云烟”、“芙蓉王”、“利群”、“黄鹤楼”、“双喜”等也陆续推出了低焦油卷烟产品，并不断加快对低焦油卷烟市场的拓展步伐，有望迎来新一轮的快速发展。
引言
据统计，截止2010年低焦油卷烟销量位居前三的品牌的市场占有率高达65.03%。其中，“长白山”以21.69万箱的销量居第一位；“中南海”以21.64万箱的销量居第二位，“红双喜”销量接近15万箱，但位于烤烟型卷烟中次于“长白山”，销量第二的品牌。国产卷烟中逾万箱的还有“七匹狼”、“泰山”、“娇子”、“都宝”和“金桥”[1]。其中，“红双喜”（硬8MG）以前是当时市场唯一的低焦油品牌，可是其受到市场重视并不是由于低焦油的产品特点，而是由于“红双喜”品牌在当地市场的号召力。2010年“红双喜（硬）”货源十分紧缺，具有稳定充足货源供给的“红双喜（硬8MG）” 销量增长快速，取得了替代需求，为低焦油品牌开启新一轮发展奠定了基础。既有牢固的消费者基础，顺应行业的发展潮流，有能使其可能成为本地市场的龙头品牌。所以，在卷烟业迅猛发展的当代，卷烟企业不但要打好“低焦油、低危害”的基础，而通过卷烟具有的“低焦油”优势，进行的品牌培育，也越来越被企业所关注，成了企业发展壮大的又一个重要途径。
低焦油卷烟发展调研
1.低焦油卷烟品牌调研
2007年到如今的五个年头里，低焦油卷烟规格销量也在不断增加，直至2011年一季度，在我国低焦油卷烟产量达到了29个品牌、110个规格，具有国产卷烟品牌总数的24.6%、规格总数的11.8%。在其中的110个规格中，湖北中烟通过34个规格高居榜首。重点品牌中，23个品牌具有在产104个低焦油规格，其中“黄鹤楼”以23个位列第一，“长白山”、 “中南海”、“红金龙”都在10个以上[2]。
2.低焦油卷烟市场调研
据调查，2010年，我国在销售量排名前十的卷烟品牌具体是“长白山”、“中南海”、“红双喜”、“七匹狼”、“娇子”、“泰山”、“都宝”、“555”、“金桥”、“万宝路”，前十名卷烟品牌累计销售供给80.95万箱，具有8mg/支以下的低焦油卷烟总销量的比重逾90%，8mg/支以下的低焦油卷烟销量品牌集中度十分高[3]，低焦油卷烟的发展潜力不断壮大，低焦油卷烟也正在受到越来越多卷烟品牌的关注。(新商盟网xinshangmeng.org)
3.我国政府扶持低焦油卷烟力度颇大
作为烟草行政主管部门，我国烟草专卖局陆续政策上予以多方引导，例如在2011年的全国烟草工作会议中，关于低焦油卷烟的产销提出了明确要求。另外，国家局还指出，根据“重在减害、稳步降焦”的要求，2015年1月1日起，国内生产卷烟盒标焦油量应小于10mg支；卷烟危害性指数截止2012年降到9.5以下、2015年降到9.0以下[4]。另外，国家局还提出低焦油卷烟的培育目标，2011年我国低焦油卷烟销量需达到160万箱以上，相较2010年翻一番，截止2015年，我国盒标焦油含量8mg/支以下的卷烟产量将逾800万箱，盒标焦油含量5mg/支以下的卷烟产量将逾200万箱，素有知名品牌都需含有3个以上盒标焦油量低于6毫克/支的规格，另外储备盒标焦油量位于3毫克/支以下的规格。在2010年得全国烟草工作会议也明确指出，将“焦油量8毫克/支及以下卷烟产销量超越160万箱”当做是全年行业生产经营主要指标之一[5]。
低焦油卷烟品牌未来发展趋势
1.低焦油卷烟品牌发展瓶颈
低焦油概念宣传力度不够
通常，企业在推广一个低焦油品牌的时候，只简单的将它当作一个品牌来宣传，其实这是远远不够的。这是由于，每个品牌都有其的局限性，消费心理的差异消费层次、对品牌的热爱、喜好程度的差异等等首先会将消费者区分开来，等到最后再推出“低焦油”这个维度时，消费对象会变得非常少，推广也就受阻。所以，企业应该将“低焦油”当作一个大的卷烟品类的综合性商品进行经营，当消费者接受了这种感觉，这种意识，再来按照自己的需要来选择不同的低焦油品牌，这样成功的几率也将大许多。另外，在宣传的过程中，企业也可以将强大的基础作为支撑，这个基础涵括具有对“低焦油”精心描述的宣传文档以及资料，和分布于各个价位层次中的低焦油品牌。
消费者“低焦油”概念薄弱(新商盟网xinshangmeng.org)
消费者不断处于消费高焦油品牌，在情感上、意识上已经营造了一种认同，当然也有口味上的依赖性，因此“先入为主”的状态建立了卷烟口味在消费者心目中的一个“标准”。而低焦油品牌是后期之秀，消费者通过尝试，常常与起先树立的“标准”在比较。如存在差异，他们不会认为起始的“标准”有偏差，而是觉得之后推出的不符合标准，这就是通常所说的“第一印象”，排斥也常常在所难免。因此，也有一些消费者因长期吸食高焦油品牌，已经在口味上具有一定的依赖性，低焦油并不符合他们的消费习性，抵触情绪比较大。
低焦油品牌卷烟营销模式不明确
在目前的卷烟营销模式里，企业通常还未将低焦油卷烟品牌从整套的卷烟营销中隔离开来，单独实行市场营销。如此一来，整个低焦油系列，作为市场的一个弱势品牌，难以从芸芸众多的卷烟品牌中脱颖而出。因此，低焦油卷烟特殊的卷烟品质，特殊的消费对象，应当是一个“特色品牌”，需要有独色的、差异性的卷烟营销模式。
2.低焦油卷烟品牌销售发展趋向
伴随烟草行业减害降焦工作发展的进一步加速，低焦油卷烟潜在的市场规模会进一步增加，由于健康以及其他因素的考虑，他们更可能由重视卷烟的低焦油量转而购买以及消费低焦油卷烟。虽然前文阐述了中国低焦油卷烟发展将会遇到的困难，可以“低焦油”销售的前景还是比较可观，并且一定会成为大势所趋。所以，不论从国际国内控烟形势、我国对于卷烟减害降焦政策的推行力度，抑或从顺应国际卷烟市场形势的发展讲，在未来一段时期里，“低焦化”还是我国卷烟发展的大势所趋，低焦低害卷烟产品在总量上必定会进入一段高增长期[6]。
低焦油卷烟品牌培育策略
1.提升“低焦油”品牌卷烟宣传力度(新商盟网xinshangmeng.org)
作为客户经理，应使用多种方式，提升有关低焦油卷烟品牌的宣传，积极向零售客户以及消费者宣传低焦油卷烟品牌的优势，创造低焦油卷烟品牌消费的舆论氛围，营造卷烟零售客户和消费者建立健康消费理念，从而陆续提升低焦油卷烟品牌市场知名度。
另外，要客服市场需求量大，但供应却偏紧的低焦油卷烟品牌的投放任务，通常要采取精确选点、精确投放的方式；重视新品牌的低焦油卷烟产品的市场投放进度以及企业库存，谨防出现积压以及脱销；在日常供货时杜绝订货途中断货的情况出现。同时，作为低焦油卷烟企业，利用新商盟网上信息互动、座谈品吸会、客户经理实地拜访、发放宣传册等形式，加大宣传力度，增进宣传企业低焦油品牌的文化内涵、产品特点以及卖点，增进零售客户对产品的认识，提升品牌知名度。
2.增强消费者“低焦油”忠实度
企业低焦油产品推出后，市场经理以及客户经理在向零售客户进行推广，并负责协同工业企业制作低焦油卷烟品牌专刊，同时要积极向零售户宣传“低焦=低危害”的观念以及低焦油卷烟的有关知识，协助零售户了解接受低焦油卷烟并积极及时反馈给零售户的意见。在消费者层面做出“低焦油、低危害”的宣传。虽然“吸烟有害健康”，但是低焦油显然能够把危害减少到一定程度，所以，这个理念完全能够作为低焦油卷烟品牌的宣传主题。另外，在对零售客户、消费者沟通地过程里，可以把“降焦”作为一个卷烟消费发展的趋势来宣传和引导，陆续形成一种卷烟低焦油消费的潮流。同时，有条件的商区还能设置低焦油卷烟品牌陈列区，为消费市场一个强有力的低焦油消费信号。还可以增加对客户和消费者的减害降焦的健康消费理念的宣传力度，积极提倡“低焦油、低危害、高品质”的卷烟消费观念，提高客户以及消费者对低焦油卷烟的关注程度[7]。
3.强化市场调研，做到知己知彼
低焦油卷烟产品推出后，企业对低焦油卷烟品牌的销售状况进行调查，也就是要重视对低焦油卷烟的调研工作，通过收取经营户以及消费者对低焦油卷烟品牌的建议以及意见，对低焦油卷烟销售情况和市场情况作全面分析，及时反馈有关市场信息，为公司制定科学的营销策略提供依据。适时监控重点品牌销售情况、市场表现、价格、库存等动态，加强市场信息采集、分析，准确掌握终端需求信息，科学预测市场需求，完善品牌发展思路，更好地服务品牌培育。
4.拓宽营销渠道，营销方式多元化(新商盟网xinshangmeng.org)
积极开展网络销售，落实网上订货任务。运用新商盟网上订货系统，将低焦油卷烟品牌规格都形象地展示在客户和消费者的眼前，往零售客户传播低焦油品牌的优点，刺激客户和消费者的购买欲望，从而改变消费者对低焦油卷烟的认识误
双低卷烟品牌迎来发展新浪潮
