摘要：这篇文章主要介绍了消除零售客户观念中的客户分类“虚像”,需要的朋友可以参考下,如果你喜欢还可以浏览消除零售客户观念中的客户分类“虚像”的最新相关推荐信息。

　　烟草在线专稿　　客户分类办法的不断更新，达到更科学评价零售客户经营能力、更精细投放货源的目的。但更丰富的划分要素与维度，增加客户经理对客户分类办法解释宣传的难度。在客户分类解释时，既要说明类别销量、条均价取值的电脑自动生成，防止零售客户认为由客户经理手工打分，存在人情分。又要强调定性指标的重要性，防止零售客户认为客户经理在客户分类上无能为力，不配合开展终端工作。而且普遍只有中小学文化程度的零售客户群体对客户分类办法的接受消化也存在困难。从实际案例看，主要存在以下几个“错误观念”：

　　一、零售客户认为低类别使其中华、利群货源定量低，成长升级极难。零售客户认为紧俏货源存在市场差价，供不应求的状况下不能体现真实的销售能力。而类别高的零售客户，拥有更多的紧俏货源，销量与销售结构自然高。而类别低的零售客户，即使经营能力有所提升，却受到货源定量的限制，难以成长升级。要转变此类观念，应将作为客户分类的销售数据剔除无差别定量等紧俏卷烟的销量与销售金额，确保客户类别更真实的反映经营能力。

　　二、零售客户认为客户分类凭关系，谁与客户经理关系好，类别就高。一些零售客户在此错误观念的影响下，认为客户经理负责掌握定类的权限。因此，一方面含沙射影的批评客户经理徇私情，一方面又恳请客户经理给予提升类别。要转变此类观念，客户经理必须强调客户基础类别的确定由电脑计算定量指标自动生成，由零售客户经营能力确定。自身只有根据客户配合程度微调的权利。

　　三、零售客户认为只要销量大，类别就一定高。由于当前某些卷烟货源紧缺，利润回报丰厚，零售客户纷纷将目光集中到畅销的高端卷烟。以ZC2类为主要代表销量较大，但销售结构偏低的零售客户，在发现自己的利群、中华货源定量低于销量偏低，销售结构偏高的零售客户时，疑惑的向客户经理反映不公平。要转变此类观念，客户经理必须强调客户分类的划分因素为业态、销量、销售结构，不同业态，定量不同；而A/B两类零售客户十元价位以上卷烟货源定量较高，C/D两类零售客户十元价位以下卷烟货源定量较高，以ZC2类举例，红双喜、雄狮货源高于对方，彼此各有千秋。(新商盟网xinshangmeng.org)

　　四、零售客户认为经营年限越长，类别就越高。一些类别偏低、经营年限较长的零售客户，会刻意观察、留心打听身边新开的零售客户货源定量情况。由于自身为低类别客户，而无销售数据的新办证X类客户，以ZC3类的标准进行供货，使得部分新办证客户货源定量高于低类别客户。一些低类别客户在观念中认为自己与烟草合作多年，情谊深厚、关系密切，对方只是新办证客户，自己的货源定量理应高于新办证客户。有些新办证客户为达到竞争的目的，也常以“你开店这么久，还没我新开店的烟多”之类的言语刺激嘲笑老客户，促使老客户向客户经理抱怨或者投诉。要转变此类观念，沟通解释时，首先感谢老客户一直以来对烟草的支持，努力指导提升经营能力，重点强调X类的暂时性，以及分类的具体评价标准。

　　在日常服务营销中，零售客户还存在许多客户分类的“错误观念”，笔者在此仅列举较为普遍的“错误观念”。要转变对客户分类的“错误观念”，需要长期不懈、不厌其烦的宣传解释，直至零售客户信服。　　

消除零售客户观念中的客户分类“虚像”