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　　烟草在线据《黄鹤楼周刊》报道　　心理学研究表明，许多消费者的购买决策都不是经过深思熟虑的，而在相当程度上受到购买现场一些营销组合和安排的影响。

　　在美国，有研究人员做过这样一个实验。他们在电影院里免费赠送爆米花。这种爆米花并不是新鲜出炉的，而是五天前做好的，所以口感也不会太好。研究人员在免费派送前设计了两种包装，一半的观众拿到的是小桶装的爆米花，另外一半拿到的是大桶装，当然事先都没有告诉观众爆米花并不新鲜。

　　电影结束的时候，研究人员发现，尽管人们并不喜欢这种爆米花，但拿大桶的观众所食用的爆米花总量要比拿小桶的观众多53%。

　　研究人员用“无意识选择”解释这一现象，就是尽管观众并不喜欢这种爆米花，但在影院，爆米花并不是观众注意的焦点，在消费的过程中，并没有积极有意识地去评价产品，因而给他们提供了大桶，他们就多吃一点，提供了小桶，他们就少吃一点。这也反映在消费者的购买过程中，最初的一些营销安排对于他们的选择影响很大。 (新商盟网xinshangmeng.org)

　　超市里也能看到类似的现象。在一家卜蜂莲花超市里，笔者观察到：长期以来，这家超市在每个蔬菜和水果摊位上都提供一大卷免费的塑料袋，这也是大多数超市的做法。但是从近日起，情况发生了一些微妙的变化。

　　最初的变化是，超市不再在每个摊位上放置塑料袋，而是放置几卷在负责给蔬菜水果称重的柜台上，统一提供。再往后，袋子的尺寸也减小了。近日，我去超市买苹果，发现超市里只有小袋子。但是我想找以往用过的那种大袋子，就问负责称重的那个超市工作人员，她说：“很多顾客到这里发现这种袋子可以作为家里的垃圾袋用，所以即使不买东西也会拿走几个袋子。”但是因为袋子比较小，所以最终我只买了4个苹果。

　　称重时，出于职业习惯，我跟那名工作人员说：“我理解超市控制成本的想法，但是我本来可以买多一些，现在袋子这么小，所以就只能少买几个。”她给了我一个很有意思的回答，说：“如果你真想买，你还可以多用几个袋子啊。” (新商盟网xinshangmeng.org)

　　其实，对于很多购买，我们没有明确的标准。一项麦肯锡在中国市场的调查显示，只有22%的顾客在进入超市前有明确的品牌购买计划。换而言之，很多消费者购买是受到超市一些具体安排的影响。

　　拿买苹果的例子来说，在进入超市之前，到底买4个、6个，或者8个，我自己都不知道。比如袋子大的时候，我不介意多装两个，袋子小，我也不介意少买两个。

　　超市这样做，可能是得不偿失。诚然，超市把大袋子换成小袋子，因为尺寸变小，不再适合家里装垃圾用，因此，减少了顾客拿袋子的现象。但是，节省下来的成本，和由此造成的销售损失，哪个更大呢？ (新商盟网xinshangmeng.org)

让“随意”购买成为习惯