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烟草在线专稿 农村市场稳定的消费需求成为了金融危机阴影下卷烟消费的主要阵地。因此，农村卷烟市场的发展前景非常广阔，农村卷烟消费者的消费潜力有望被释放。那么，如何对农村卷烟市场进行品牌培育呢？根据云南澂江县农村市场情况本文将对这一问题进行分析和阐述。
据调查，到2010年底，澂江县总人口数为163909人，农业（所有农业户口持有人）人口数为143310人，占全县人口数的87.43%。澂江县2010年全年共销售卷烟7792.7608箱（1箱=250条），农村卷烟市场消费卷烟3939.412箱，占总销量的50.55%，超过1/2的消费量。由此可见，农村卷烟市场不仅消费人群基数较大，而且发展前景更是非常广阔。
一、农村卷烟市场的发展前景
澂江县2010年农民人均总收入为9555元，较2009年增加了1106元，增长了13.09个百分点；农民人均纯收入是6374元，较2009年增加773元，增长了13.8个百分点；生活消费支出为5665元，较2009年增加了697元，增长了14.03个百分点。这表明了农村市场将占据着越来越重要的位置，农村市场的消费潜力也是越来越大，并且农村市场对社会消费品零售总额增长的幅度也是明显加快。同时，烟草行业农村卷烟市场需求的不断增长更将成为卷烟消费增长的重要因素。
因此，县农村卷烟市场的发展前景非常广阔，农村卷烟消费者的消费潜力有望被释放。那么，针对农村卷烟市场如何进行品牌培育呢？必须认清县农村卷烟市场的消费特点，才能做到有针对性的采取相应的农村卷烟市场品牌培育措施，做到因地制宜。
二、农村卷烟市场的消费特点
1、区域品牌主导
该县农村卷烟消费者比较青睐当地生产的卷烟品牌，主要体现红塔集团的红梅品牌和红云集团的和品牌上，这种以区域品牌主导农村卷烟市场的状况较为普遍。一方面，是由于长年以来形式的卷烟消费习惯和消费偏好；另一方面，是农村卷烟消费者心理较为保守，对外地生产的卷烟品牌不愿轻易尝试，这就造成了外地生产的卷烟品牌较难进入本地农村卷烟市场，给农村卷烟市场品牌培育带来一定的障碍。(新商盟网xinshangmeng.org)
2、消费结构较低
农村卷烟市场是典型的中、低挡卷烟消费市场，其中，低档卷烟又占据着大部分市场份额。虽说低档卷烟的销售价格较低，对公司的利润贡献很小，但低档卷烟的消费需求却很大，每年的巨大销售数量也是不容小视。那么，为什么低档卷烟会如此走俏呢？这是因为农村低档卷烟消费者以中老年消费者为主，这部分消费者收入不高，所以他们的消费只注重产品的实用性和价值，不注重产品的附加价值和精神享受。因此，这也就形成农村卷烟市场消费结构较低，低档卷烟走俏的特点。
3、节日消费突出
农村卷烟市场每逢节日消费需求便大增，且拉动了部分中、高档卷烟的销量。特别是在春节期间，这种节日消费更是非常明显，卷烟市场甚至有可能出现供不应求的局面。这当中应当归功于务工农民的返乡所带来的消费效应。每逢春节便有大批的务工农民返乡，给本地卷烟市场带来了新的消费活力，同时，这批务工农民又是以青年消费者为主，具有一定的消费能力，他们回家过节时往往出手比平日大方又兼顾面子，所以就直接带动了当地卷烟市场的热销，并提升了卷烟消费的档次。
4、事件消费突出
农村消费者每逢重大事件时，如婚事、丧事等这类重大事件，他们会一改往日的勤俭节约，消费需求得到了较大的释放。就如在办婚事时，往往就直接带旺了当地零售客户的生意，并且拉动了中、高档卷烟的销量。可见，婚事、丧事等这类重大事件在农村卷烟市场的消费需求较大，这也是非常值得企业去重点关注的。
三、目前农村卷烟市场面临的问题(新商盟网xinshangmeng.org)
1、按照“卷烟上水平”的总体要求，受工业企业卷烟计划量的影响，导致县农村卷烟市场的一部分主导品牌供应不足（红河硬甲、红梅春、红梅软顺）、一部分品牌逐渐退出市场（如：红梅硬黄），目前这些主导品牌的投放量已经远远不能满足市场需求。
2、由于部分主导品牌经常断货，农村零售户品牌培育能力较差，缺乏替代新品牌推荐主动性，导致消费群体对这些品牌逐渐失去信心，消费者流失。
3、部分农村零售户卷烟陈列维护意识低，整体店面形象差，让消费者望而怯步。
四、农村卷烟市场品牌培育机会
2011年为实施行业“卷烟上水平”的战略部署，坚持以市场需求为导向，以婚庆用烟的消费引导为切入点，树立形象、引导消费、培育品牌和提升结构，最终实现提结构，增效益的目标，按照上级公司下发的婚庆促销方案如火如荼的开展婚庆促销活动。针对农村市场开展活动的品牌是以下几个：红河（运）、红塔山（新势力）、红塔山（经典100）、红塔山（恭贺新禧）、云烟（硬紫）、云烟（软紫）、玉溪（软）、云烟（软珍品）。
该县农业人口占全县人口数的87.43%，根据婚庆促销活动要求，农村市场开展婚庆活动活动的场次必须达到352场次，目前为止农村市场已经开展了281场次，活动开展的进度已经远远超于时间进度，并且开展的品牌主要是集中在10元价位的卷烟品牌上，与往年婚宴用烟的5—7元价位的品牌相比已经有所提升，可以看出农村卷烟市场的消费品牌价位是在不断提高的，这代表着农村消费者的生活水平不断提高，对于农村卷烟市场来说，这是一个契机。
五、农村卷烟市场的品牌培育建议(新商盟网xinshangmeng.org)
因此，针对上述农村卷烟市场的消费特点，对农村卷烟市场品牌培育有以下几点建议：
1、细分品牌，做好即将退市品牌的监管
要将所有销售的卷烟品牌按规格分为“主导品牌”、“培育品牌”、“即将退市品牌”、“已经退市品牌”。对“主导品牌”（如：红塔山硬经典、红塔山软经典、红塔山新势力、红塔山经典100、云烟紫、云烟软紫、云烟软珍品等）需要加强市场调控，进一步壮大市场销量；对“培育品牌”（红河硬、红河运等）需要加大宣传与促销力度，协同商业企业做好市场投放和培育的各项工作；对“即将退市品牌”则根据市公司投放时间对零售户进行监管，动员零售户不要盲目存货，要遵循快进快出的原则，一旦市公司停止供货后，我们要与零售户约定一个库存消化的时间，消化时间根据库存量来进行界定（举个例子：如果某位零售户有50条红河硬甲我们则与其约定1个月内消化完毕、如果有100条红河硬甲我们则与其约定1个月内消化完毕）；对“已经退市品牌”则定期进行清理，令其逐渐退出市场，坚决杜绝非渠道货源影响其他替代品牌的培育。
2、定期对农村零售户进行卷烟品牌和卷烟品牌培育知识培训
农村零售户由于文化素质普遍偏低，对卷烟品牌培育这一定义不甚了解，对卷烟品牌知识面窄，仅只关注本地紧俏和常销卷烟品牌，对一些省内外新品牌的上市较为排斥。针对这一情况，应该定期召集农村零售户进行卷烟品牌知识和卷烟品牌培育的培训，邀请对卷烟营销知识较为丰富的专家对客户进行传授指导，扩大农村零售户对卷烟品牌的认知面，提高农村零售户的品牌培育意识。
3、提高农村零售户卷烟陈列维护意识，提升卷烟专卖零售形象
到2011年3月底，除不具备发放卷烟陈列专柜条件的农村零售户以外，其余农村零售户均已全部发放，此举措使零售户大大受益，现消费者心目中已将使用该柜台的零售店视为我们的卷烟专卖零售店，消费者认为这些零售户所销售的卷烟都是从正规渠道购进的，能够放心购买。但是部分零售户对卷烟柜台的使用非常随意，达不到要求，针对这一情况，要求农村零售户卷烟柜台必须摆放在店铺显眼位置，柜台上除公司统一发放的三脚架外（标识有客户经理、专卖稽查人员、省市县级咨询服务投诉电话）不允许再摆放其他物品，卷烟陈列要全部遵循从内向外、从高到低、从左到右的原则进行维护。(新商盟网xinshangmeng.org)
4、重视农村“重要日”
所谓“重要日”，指的是集镇赶集日和地方节日（如火把节）。2008年红金龙卷烟上市时，我们利用红金龙品吸烟到各集镇进行宣传，我们将宣传点订在人流量较大、店面形象较好的零售户店前，客户经理流动的发放宣传画和品吸烟，引起了广大消费者的兴趣，纷纷向我们身后的零售店购买该卷烟，活动当天，这一条街上零售店中滞销的红金龙全部售完。俗话说：萝卜青菜各有所爱，营销人员和零售户不能以我们的认知去断定消费者就只会喜欢某一些卷烟品牌。为什么新品牌一开始都较难培育？我认为最重要的是新品牌在卷烟市场上的知晓率较低，目前很多品牌都是在上市很久以后才能被绝大多数消费者所知道。我认为品牌培育不能仅仅依靠零售户，作为客户经理不但要培训零售户认知新品牌，还要协助零售户一起做好新品的宣传，所以应该重视农村的“重要日”，抓住机会进行新品牌宣传。
5、利用婚庆促销活动提升农村卷烟消费水平
省局公司开展的婚庆促销活动无疑是为结婚新人带来了福音，往年县农村结婚新人举办婚宴时用的卷烟品牌主要是红梅（硬黄）、红梅（硬春）、红河（硬甲）、红塔山（硬、软经典），今年的婚庆促销活动让结婚新人受益匪浅，我们算个帐：往年结婚新人单一场次（一天）举办婚宴一般是购买10条左右的卷烟，如果购买的是红塔山（硬、软经典）需要花费700元，今年的婚
从农村市场培育看提升客户服务的有效性
