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烟草在线专稿 婚宴时刻，相聚宾朋，敬烟致意。婚庆促销活动开展以来，云南华宁分公司生于虑，成于务，胜于实，辖区内婚庆市场反映积极，新人参与兴趣与成功参与率节节攀升，给婚庆促销活动树立了优秀典范。
生于虑：掀起“红盖头”
“七彩服务，情系你我”是云南烟草心血铸造的服务精神，每一位烟草人身体力行，在或繁华或安静的角落，生动践行，注入活力。
在“卷烟上水平”的行业大背景下，既要增量提效双管，又要求其双赢，是基层卷烟营销工作的发展关键。既是时不我待的发展使命，又有市场现状的瓶颈难违，如何巧妙地发挥市场无形之手，引导社会消费，开辟一条品牌导入有力、消费结构向好、市场潜力激活的突破路径，成为横亘在营销工作上水平面前必须深思、实干的问题。
人生最美好的时刻，莫过于携手爱人，走入婚姻殿堂。婚宴时刻，则相聚宾朋，敬烟致意。“烟酒不分家”，已固化为婚宴举办风俗中必备的待客之物，婚宴涉及人数多，辐射面广，卷烟消费呈井喷，卷烟品牌取向有从众特点。每到婚宴举办高峰，总有一些消费者为买不到婚庆用烟而发愁，有的卷烟零售客户也为订不到婚庆用烟而着急。甚至部分有实力的卷烟零售客户靠“销售淡季积攒的婚庆用烟”捎带饮料、糖酒等婚庆用品来吸引消费者。
这是一种“研究趋势”：即为品牌培育搭建了一个很好的推广平台。依据消费者的从众心理，会带动更多的消费者去尝试吸食该品牌卷烟，起到了“以点带面”的作用。可以说婚庆市场为卷烟品牌培育披上了一个“红盖头”。
天时备矣。
“云烟之乡”是世人对玉溪这片土地的美誉；红塔情结是这里山水和人情的凝聚。这块市场上的婚庆用烟却呈现出品牌、档次上的参差不齐，绝大部分人选择红塔山系列，农村地区则以红河（硬甲）、红梅系列为主要用烟品牌。也就是说，城区婚宴卷烟消费档次为6-10元之间，农村则停留在5元甚至以下的消费区间，卷烟消费结构偏低是不容回避的现实。(新商盟网xinshangmeng.org)
然而，通过与消费者进一步交流，笔者了解到，婚庆用烟的选择取决于以下几个因素：一是看其品牌内涵是否能表现出喜庆的色彩；二是婚庆用烟是否符合当地民俗风情，是否既能凸显档次，又不张扬浮夸；三是看其卷烟的价格是否适中，能否被消费者所接受。
社会经济的发展，使消费者的经济生活水平不断提高，为把婚礼办得体面提供了经济保证，但如果使用同等价位的其他品牌烟，也可能招来尽玩新花样糊弄人的看法。因此，在区域市场来看，确保婚庆用烟主导品牌的供应，达到掌控、稳固和服务本地卷烟市场的目的，是婚庆促销的首要工作。对辖区内而言，对红塔产品认可度和美誉度都较高，对省内其他品牌卷烟有一定认可，具备挖掘消费的消费基础，品牌导入、置换和推广也具备可以作为的良好土壤。
地利已就。
婚庆市场已展现出其品牌培育、结构提升、消费引导的诱人面貌，具备影响面广、忠诚度高、消费量大、意向清晰等特点，是卷烟营销值得集中战斗力开拓的领土市场。对此，华宁分公司在玉溪市烟草专卖局（公司）卷烟营销中心的带领部属下，第一时间成立了婚庆促销工作领导小组，杨彦伟副经理亲自挂帅上阵，明确专人负责，高度专注和全盘规划区域婚庆市场的进军。
人和无缺。
自此，无论是活动之初的开局困难，还是期间遭遇市场瓶颈，全体营销人员自始至终团结奋战，叩石垦壤，在培育婚庆市场上狠下功夫，做实婚庆促销工作的细枝末节，以小见大，深挖市场。
成于务：拿起“红盖头”的“如意杆”(新商盟网xinshangmeng.org)
信息抢先，民政婚姻登记部门的信息支持是源头力量。第一时间获得登记注册新人的信息，以及时迅速地展开宣传攻势，把等上门的被动转变为找上门的主动，从而获得婚庆工作中首要优势。华宁分公司婚庆专职人员通过与民政部门的积极协商与沟通，获得其最全面有效的信息支撑，以周为单位，定期获取新登记注册新人信息，以最快速度展开促销攻势和跟踪服务。
分公司婚庆负责人小付说：“婚庆促销工作开展以来，我把办公地点不知不觉地变为流动办公，婚姻登记处、各酒店待客处、联盟商家，早已和各方人员混得脸熟，结为朋友，真诚做人，与人沟通让我打开了进入婚庆市场的每道门，真心换来真金，各方的支持是我开展工作的最大帮助。”
受惠最大，联盟商家的让利配合是壮大力量。以婚庆卷烟市场促销为契机，沿着婚庆消费链横向铺开促销面，一方面尽可能延伸了婚庆促销活动的社会参与面，同时联合联盟商家力量做足促销，做大最强实惠互利，有效提升了婚庆促销吸引度，促成商家、消费者、公司三方互惠的良性循环。从单一让利突破到婚庆商家的联合优惠链，成功参与活动的新人不仅获得赠品卷烟，一张联盟商家的认证卡使其在家具、婚纱摄影、婚宴举办等婚庆消费整个过程中都享受到最低折扣的实惠。在最具有吸引力的优惠让利上做足功夫，是保持婚庆促销活动蓬勃发展的生命之源，是立于激烈的市场竞争之中而不败的有力保证。以真正的实惠铺路，以真诚的服务付出，华宁区域市场婚庆促销网络在全体营销人员的呵护下茁壮成长。
新人小张说：“没想到参加烟草公司的促销活动实惠不少，不仅买烟赠烟，方便省心，连婚纱照、买家具都获得了折扣，烟草公司婚庆服务真不错。”
结点织网，辖区内各烟站点的有效依托是可靠力量。把婚庆促销工作落实到各烟站点服务、延伸农网的日常工作之中，并设具体指标纳入对烟站点的绩效考核，从而较好地把婚庆促销活动从城网衔接至农网。以各烟站点为纲，连接农网潜在的活动参与新人，以取得纲举目张之效果。同时，分公司领导高度关注，亲力亲为投入到婚庆活动促销行列中，发动广大职工以已之力，使婚庆促销宣传网的触角不断得以扩展，充分发挥各烟站点对婚庆市场向农网拓展的助推力，以烟站点干部职工为引领，以辅导员为先行兵，将婚庆促销宣传深入到各村小组，以村委会广播等形式全面铺开了农网婚庆促销覆盖网。
精耕细作，客户经理的持续跟进是有效力量。将第一时间获得的新人信息分片区下分到各客户经理管辖，由其负责跟进宣传和指导，从而保证了每一对新人都得到及时有效的跟进。通过客户经理在各自片区的信任度和引导力，因地制宜，因人指导，个个击破，充分维持了理想客户源。同时在申请材料的递交、审核至赠品卷烟的兑换送达全过程，客户经理以自身周到细致的指导和服务使新人最简单、最直接、最便利地在婚庆促销活动中获利，以赢得零售户、消费者、公司三方的最大满意。
如何把赠送卷烟准时送达到新人手中，成为婚庆促销服务中的关键节点。家在偏远乡村的新郎小王说：“没想到烟草公司的工作人员会亲自送烟上门，那么远的路，婚宴又恰好在周末。”在婚庆促销这个工作平台上，分公司全体营销人员，乃至公司其他部门人员都是婚庆工作主力军。借助烟站点车辆、人力支持，想方设法为婚庆送烟环节提供保证，把凝聚公司大爱、维系客情的礼品送给新人，传递烟草浓浓的美好祝愿。(新商盟网xinshangmeng.org)
胜于实：乘风破浪，完美转身
婚庆促销活动开展以来，辖区婚庆市场反映积极，新人参与兴趣与成功参与率节节攀升，不到三个月时间，已成功开展了202场次婚庆促销。在一片叫好中，分公司市场部戒骄戒躁，不断反思及优化工作流程，持续改进工作质量。
婚庆促销方案调整，砥砺前行。玉溪市局（公司）卷烟营销中心在综合分析前期婚庆促销开展情况基础上，协同工业，作出了促销方案的微调。华宁分公司结合新方案及时调整工作方法，乘胜追击，顺势而为。
变工作重点，细分婚庆市场。在综观辖区市场及卷烟消费实际的基础上，甄别出婚庆重点攻关区域，即以城区为主战场，带动农村有条件地区全面有效参与。紧盯城区婚庆市场不放松、不懈怠，要把城区婚庆促销办出彩、办出美誉、办为典型。
变工作流程，规范各个环节。将婚庆促销活动各环节流程化、模块化嵌入自动化办公系统，明确各工作节点责任者，从申请、审批、订货、兑换、现场送达、拍照留痕等环节都有章可循、有迹可查，婚庆工作质量再上台阶。
变工作阶段，张弛有度出成效。辖区内，婚宴举办高峰集中在年初、年末，俗有“五荒六月不嫁娶”之俗。四至八月为婚宴淡季，婚庆促销工作也相应地进展缓慢。这一阶段，分公司市场部要求婚庆促销务必“提质”，杜绝弄虚作假片面“求量”，而是加大监管力度，以现阶段婚庆练好兵，婚宴旺季显成效为工作要求和指导，稳扎稳打，求实求真，切实做成一场，做好一场，收获一场，提升一场。
正是秉持“练好兵”的工作原则，以婚庆促销为锤炼平台，客户经理之间比学赶超，营造出工作成绩有竞争，工作经验有共享，工作效果有评估，工作问题有改进的良好氛围，不仅积累了优秀的婚庆工作经验，更在这个平台上努力践行“七彩服务、情系你我”的工作理念，培养内化出以卓越执行力为主的工作机制和方法，实现了婚庆促销工作的完美转身。(新商盟网xinshangmeng.org)
形势稍好，尤须兢慎；居安思危，思则有备，有备无患。面对雨后春笋般的良好的婚庆市场，华宁分公司营销人员仍严阵以待，脚踏实地，用一分协同努力换一分市场主动，团结同心致力于华宁婚庆促销活动市场的大有作为。
生于虑，成于务，胜于实
