摘要：这篇文章主要介绍了卷烟营销队伍转型升级的实践与探索,需要的朋友可以参考下,如果你喜欢还可以浏览卷烟营销队伍转型升级的实践与探索的最新相关推荐信息。
摘要：随着我国经济的不断发展，市场环境出现了新常态，这种情况下卷烟营销工作必须要根据新常态发展形势进行改革，市场化取向改革就是其中一项重要措施。市场化取向改革，是发挥市场作用，实现优胜劣汰，激发企业活力的重要举措，市场化取向改革让客户的角色和功能发生了变化，客户的需求也随之发生变化，作为烟草商业企业，营销人员是卷烟营销最前线的人员，是推进市场化取向改革的中坚力量，也是把握客户需求，改变客户服务模式，持续提高客户满意度的关键。
关键字：营销队伍、转型升级、实践、探索
新形势下，卷烟营销队伍转型升级，如何改变传统服务模式，为客户提供有效的服务是当下烟草商业企业面临的最大问题。云南曲靖陆良分公司紧紧围绕营销人员思维方式、过程监管、服务能力、综合素养等维度，认真查找当前营销人员存在的问题和服务中存在的不足，分析了营销人员队伍转型升级的必要性，并采取了相应的举措。通过近一年的实践，建立健全了营销人员考核奖励机制，逐步让营销人员树立全新的服务理念，营销工作适应当前的改革发展需求。
1.现阶段营销人员在服务客户过程中存在的主要问题
1.1工作职责不清，对客户服务内容模糊。原来营销人员考核指标有销量任务时，营销人员每天的工作就是投放策略宣传、盯订单、催存款、告知如何收货等。而随着市场化取向改革和规范经营要求不断推进，营销人员不再考核销量指标，不需要盯订单了，他们反而不知道面对客户时要干什么、怎么干、干到什么程度。
1.2营销人员定位不准。很多营销人员没有与客户建立利益共同体的观念，与客户打交道的过程中总是一副高高在上的样子，骨子里还存在传统的甲方乙方观念。
1.3服务主动性不够。目前营销人员对客户的服务紧紧停留在政策告知、微信拜访任务完成、客户柜台陈列维护等，基本都是被动应付式的，营销人员缺乏服务客户的主动性和自觉性。
1.4服务意识淡化，对客户服务工作的重要性认识不足。认为客户服务工作费时费力还见效慢，不愿围绕客户服务基础工作花心思、动脑筋，创新思维，忽视了对客户的日常拜访及经营指导工作，尤其是相对偏远的中小客户基本上不愿花太多时间为其服务，导致客户对烟草公司的相关政策及营销策略了解不及时、不通透，客户满意度不高。
1.5服务缺乏针对性和实用性。多数营销人员在对客户进行走访服务时，基本都是围绕柜台陈列维护、政策宣传告知，而没有对每一位被拜访的客户进行区分，没有仔细分析客户经营能力、经营特点、商圈、经营素质等，没有给客户一个有针对性的，有实用价值的指导，不会帮客户算账，让客户分不清卷烟销售在整个店铺经营中的占比，从而也没有让客户真正重视卷烟经营。
1.6服务中没有引导客户建立品牌培育和维护意识。在新品培育上，营销人员没有引导和指导客户关注新商盟，挖掘品牌卖点，及时培育品牌，并在柜台显眼位置进行陈列；在老品牌上，营销人员没有引导客户做好品牌维护，简单点就是没有引导客户维护好老品牌的价格，如近期云烟（紫）、云烟（软珍）、红塔山经典系列的投放量很少，客户基本不够卖，部分客户想把零售价格上调，而营销人员没有及时引导客户在维护好老品牌价格的同时，让客户积极培育其他品牌，逐步形成客户只会卖几包烟的现象。
2营销队伍转型升级的必要性(新商盟网xinshangmeng.org)
2.1适应营销网建新要求的必然
随着卷烟营销网建不断发展，传统的营销方式已经不能适应市场发展需求，要想在改革发展中不被淘汰，那作为基层营销人员转型升级则成为必然。首先，营销人员要改变传统的甲方乙方观念，要树立与零售户建立利益共同体的思想，要变被动服务为主动服务、用心服务。其次要将营销就是为了卖烟的目的转变为为零售户提供服务，变“坐商”为“行商”再到“服务商”。最后要从单纯关注零售客户到关注消费者关注消费者市场转变，认真采集市场信息、消费者信息，通过零售户建立消费者数据库。
2.2实现营销目标的必然要求
基层营销人员面对的是千家万户的零售户，零售户在日常经营过程中面对的问题和困难等等不一，要想为客户解决其困难，增加其盈利，那为其服务的营销人员必须具备良好的专业素养、业务技能、沟通技能等综合素质。
2.3掌控终端资源的必要手段
随着控烟形势不断加剧，烟草可生存的空间越来越小，尤其是在商业广告、品牌培育和品牌展示的阵地非常有限，而零售终端成为我们品牌培育、品牌展示的主阵地，也是我们面对国际竞争的优势和底气，只有营销人员的服务让零售户满意，让零售户忠诚于烟草商业并不断围绕商业营销新要求经营，我们才能将终端资源牢牢掌控在自己手中，才能在激烈的竞争中立于不败之地。
3.营销人员队伍转型升级的实践
卷烟销售要想获得可持续发展，就必须转变营销人员工作职能，打破传统的服务模式，将营销人员的工作重心从简单地追求销量提升中转移到打基础、做服务和育品牌上来，“有什么样的网建才有什么样的营销业绩”，只有筑牢市场基础，强化客户拜访和经营指导的针对性和有效性，才能维护好客我关系，提高客户卷烟经营能力及品牌培育能力，从而实现卷烟销量的稳步增长，营造出烟草企业与零售客户共同发展的良好局面。
3.1转变思想，提高对客户服务工作的理解
营销人员要充分认识到客户服务工作是所有卷烟营销工作的基础，所有的卷烟营销网建目标最终都需要在零售客户身上得到体现，也只有零售客户才能帮我们将指标、目标转化为销售数据。因此，我们只有在日常工作中加强对客户的各项服务，得到客户的认可，客户才会配合我们营销人员来完成各项营销工作。(新商盟网xinshangmeng.org)
3.2加强自身学习，提升服务能力
3.2.1加强烟草法律法规学习，提高自己规范经营意识。随着规范经营工作的不断推进，营销人员必须加强对烟草法律法规及行业相关要求的学习，牢固树立规范经营意识，将规范经营作为工作的红线和底线，并将规范经营相关要求宣传到每一个卷烟零售户。
3.2.2加强营销技能学习，提高自己业务技能。烟草行业的发展较快，要想很好地适应营销工作，就必须不断地加强营销技能学习，积极参与公司组织的每一次学习，不断提升自己营销理论水平；利用营销人员例会平台，积极向做得好的同事学习；日常工作中，跟比较有经验的同事一起走访客户，观察并学习他们服务客户的技巧，提升自己服务客户的实操能力。
3.2.3加强电脑、写作方面的学习，提高自己分析市场的能力。新形势下，营销人员的能力要求是多方面的，而且很多工作都在电脑上操作，还要求自己对收集到的信息具备一定的整理和分析能力，为此要不断加强电脑、写作及office等软件的学习，从而提高自己的工作能力和水平。
3.2.4通过营销人员大讲堂的模式，定期开展营销人员互相交流分享会，让营销人员锻炼写作和讲解的能力，同时学会倾听的能力。
3.3加强对零售客户卷烟经营指导
3.3.1对零售客户的经营进行分析。每个零售户的经营环境、经营状态和经营过程都不尽相同，所以我们必须对每一位零售客户的卷烟经营情况进行分析，才能找到零售户的经营机会点，才能为客户提供行之有效的经营指导意见，客户才能真正经营盈利。
3.3.2对零售客户的柜台陈列进行指导。要引导客户树立卷烟商品陈列展示其实就是无声的广告的思想，指导零售户注重卷烟陈列，在日常经营中保持柜台陈列整齐清洁、集中醒目，力求增加陈列的美观和吸引力，要充分利用现有商品的数量加大对消费者的视觉冲击，同时也要注重店内其他商品的陈列，争取给消费者营造一个赏心悦目的消费环境。
3.3.3对零售客户品牌培育进行引导和指导。目前，大部分卷烟零售户没有品牌培育意识，往往是能订什么、消费者需要什么就卖什么；在销售卷烟时，采取的都是被动销售法，即由消费者提出购买某品牌规格，而缺乏主动向消费者推荐购买的意识。缺乏新品推介意识，都是等消费者找什么烟时才订购什么烟，没有意识到新品高差价的特点，也就失去了赚钱甚至是多赚钱的机会。
3.3.4对零售客户合理备货进行指导。在日常走访服务中，营销人员要关注解零售客户的卷烟经营能力及经营特点等因素，根据零售客户的订货周转情况，指导客户合理设置卷烟库存，做到不积压不脱销。当零售户库存积压太大时，要指导客户根据市场状况及时清理库存，避免出现库存较大资金积压影响周转；当零售户库存不足，严重影响日常销售时，要指导客户合理备货，同时也要结合零售户档位测评等指导客户合理订购。总之在合理备货上，既让零售户有合理的库存又不造成资金积压，同时还能跟上客户档位测评的步伐。(新商盟网xinshangmeng.org)
3.4创新营销服务理念
众所周知，服务是以被服务者的感受和体会来体现其质量的东西，心情、身体状况等因素都会影响服务质量，也会由于每个服务人员的个人素质、经验、训练程度的差异造成服务水平的差异。只有建立规范化的服务标准才能消除服务水平的差异。而作为最基层的一线营销人员---营销人员，我们只有懂得一定的销售技巧，制定相应的服务制度，并创新服务，才能提升服务客户的能力。比如营销人员在客户拜访中能够结合客户资金实力、经营能力、商圈类型等特点，在品牌推介和合理备货等方面给客户针对性的意见，让资金实力雄厚、经营能力较强、消费群体消费结构较高的零售户多订一些高结构卷烟；让资金实力偏差、经营能力欠佳、消费群体消费结构不高的零售户多订一些三类烟，适当订购一些二类及其他普一类烟，这样对客户而言既有针对性，又能让其经营顺畅，让客户提高资金回报率，从而提高客户满意度，也体现了营销人员服务工作效率得到提升。
3.5强化激励考核力度
要建立和完善营销人员考核奖惩机制，科学设定绩效考核指标，拉开营销人员绩效分配档次，通过有效的考核措施和科学的激励机制，充分发挥和调动营销人员的工作积极性和主动性。
3.6岗位职能优化组合
在目前岗位设置的基础上，尝试设立专岗、兼岗等的方式，优化岗位职能，人尽其才，让所有人的潜能都发挥出来，不断推动营销网建工作落到实处。比如将市场部的业务划分成不同块，根据业务类型设立专岗，如设立品牌管理岗、信息采集岗、客户信息管理岗、需求预测分析管理岗等，让专人干专事，或者可以采用兼岗的模式，让客户经理在承担客户经理业务的同时，承担相应的业务，这些兼岗的人员可享受额外的经济收入等。
4.营销人员综合素能
客户的需求在改变，营销人员的服务就要有所改变，归纳起来就是“会看、会说、会算、会写、会想”。
4.1“会看”即加强终端建设，提升终端形象。营销人员日常走访中，要注意观察客户店面整体陈列、店面形象、卫生等，结合终端建设工作要求，引导和指导有条件的客户参与终端建设，提升终端形象。通过终端形象的全面提升，带动卷烟销售和各项网建指标的完成。
4.2“会说”即细分客户，提供个性化的有针对性的服务指导。不同的客户有不同的需求，客户面对的消费者、经营的品牌、销售的特点等都不一样，营销人员要加强对客户的细分细化，对不同的客户制定不同的指导和服务策略，从而为客户提供个性化的有针对性的服务指导，提高客户的满意度。(新商盟网xinshangmeng.org)
4.3“会算”即引导客户自律小组建设，教客户算好规范经营的账。营销人员要引导客户参与自律小组建设，指导小组长开展好小组工作，重点是维护好小组辖区内的品牌价格，督促小组成员做好柜台陈列，规范经营。同时配合小组长帮客户算好规范经营账，让客户明白违规的代价，从而提高客户规范经营意识。
4.4“会写”即收集市场信息，做好市场分析。市场化取向改革下，市公司货源投放较人性化，基本做到客户不需要什么就不给什么，所以营销人员一定要及时收集市场上品牌的价格信息、市场走向等信息，并及时形成服务片区内市场分析报告，为市公司货源投放提供第一手资料，让货源投放更符合市场需求，更加贴合零售户经营实际。
4.5“会想”即主动思考、善于思考问题。作为一名基层营销人员，必须改变传统变动执行上级命令、变动服务客户的模式，而要树立主动思考、善于思考的能力，要学会思考工作要怎么做、为什么要怎么做、这样做会带来什么，同时当接受一项新的营销任务时，要思考上级为什么要开展这个工作、我应该怎样开展这项工作、这项工作开展的好的结果是什么等。
总之，按照“以市场为导向、以客户为中心”的原则，为实现烟草行业可持续发展，烟草商业必然进行一系列的营销服务、业务技能创新。最为基层营销人员只有牢固树立“维护国家利益、维护消费者利益”的共同价值观，才能将客户高度满意当成自己的最高追求目标；只有不断提升自身综合素能，才能不断提高服务客户的能力和水平，才能搭建起“互利、共赢、诚信”服务型主体的新型市场关系，才能在不断改革创新的营销领域立于不败之地，才能做一名合格的营销人。 参考文献：
［1]《卷烟品牌营销》中国金融出版社、2011、1版
［2]《卷烟服务营销》中国金融出版社、2011、1版
［3] 董鹏飞 卷烟商业企业客户经理队伍转型研究［J]现代商业 2017（23）
［4]《任军岐，贺格云，屈婷，吴洋洋 新形势下基于客户经理转型的素质模型构建研究［J]中国商论 2017（31）
卷烟营销队伍转型升级的实践与探索
