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　　烟草在线专稿　　传统商业不尽如人意，电商乘虚而入，但经过多年井喷式的发展，电商模式也遭遇了瓶颈。正所谓发展源于改变，是时候新生业态取而代之。传统零售门店无法满足顾客随时购物的需求，且店铺经营成本较高；当前的电商无法提供满意的消费体验，满足不了顾客即时使用的需求。新零售则是线上线下无缝对接，线上订单自动分配、线下就近门店发货，降低快递成本，消费者体验大大提升。

　　从烟草商业企业角度，恰恰拥有零售客户实体店的资源，但更需要营销模式的转变，通过“实体渠道+互联网”的优势，立足零售终端，立足消费者，收集和建立各类信息大数据，更好拥有撑控市场的能力，引导卷烟消费。

　　一、立足零售终端，实现终端新跨越

　　树立形象，加强消费者体验。建设一批自有核心的烟草零售终端，作为烟草零售终端的“形象店”。与中烟公司合作，建立完善消费者体验区。一是视觉冲击。在旅游风景区、中石化易捷便利店、繁华主街道进行终端形象打造。提供带有金圣品牌logo的卷烟柜台，卷烟摆放分类明显，突出“金圣”新品摆放，增设喜庆用烟专柜，突出陈列效果，让消费者一目了然，降低消费者选择成本。二是增值服务。为“形象店”客户提供增值服务，定期给予高价位紧俏货源支持及新品定点优选户，并提供卷烟陈列、卷烟销售指导意见，保持店面整洁，卷烟摆放美观、赏心悦目。三是消费体验。针对江西省宜春市靖安烟酒店，增加消费体验区，营造金圣品牌文化氛围，让消费者找到归属感。在文化墙上展示图片、灯箱等图文并茂地向消费者讲解烟草的起源、“中国制造”之第一个卷烟品牌、我与金圣卷烟情缘等有趣话题；店面中间，烟斗、水烟、鼻烟等老烟具在玻璃展柜里泛着岁月的光，新上市的“金圣”品牌组合装礼盒则摆成了特殊造型，把你的思绪拉回到现在。

　　聚焦盈利，调动客户积极性。零售户卖烟不赚钱，何谈品牌培育，何谈对烟草的忠诚度。零售户如果卖烟不盈利，调整市场状态永远是句空话。适时推出零售客户年度账单、月度数据与周分析，进行个性化服务，帮助零售客户分析盈利点，让零售客户对卷烟销售心中有数，手中有术。一是数据化分析。零售客户可以通过新商盟进行数据导出，及时查看自身数据；也可以通过客户经理每月初提供上月卷烟销售数据，客户经理根据商圈环境、经营能力，针对性做好营销策略宣传，提出销售建议并填写至客户服务本，让零售客户的利润算得到、看得到。二是发挥功能终端客户作用。要求功能终端客户所有商品进行扫码销售，并建立消费者档案，计算盈利组成，同时掌握卷烟购销存的状态，通过系统数据分析，合理订购卷烟，提升资金周转率，提升客户盈利水平。三是稳步推进诚信自律小组建设。以提升零售户毛利率为核心，探索自律小组稳价盈利新模式。2017年成立自律小组16个，城市、农村全覆盖；在靖安县新大街主要繁华街道建立卷烟明码标价、明码实价示范一条街，对“金圣”进行专柜陈列，该街区零售客户卷烟综合毛利率达到10%。(新商盟网xinshangmeng.org)

　　跨界营销，提升品牌知名度。近年来烟草行业在跨界营销方面迈出了坚实的步伐，包括烟草+旅游、烟草+婚庆、烟草+行业定制等等，极大拓展了烟草发展空间，加强了烟草与其他行业的互通互融，资源共享，真正达到了1+1大于2的效果。一方面跨界合作。与中石化易捷便利店、江钨度假村合作，在店内进出口置物架放置“金圣”品牌宣传册，发放卷烟营销活动宣传单，在江钨度假村门口摆放金圣新品牌易拉宝，并为其提供一定的宣传物料。另一方面进一步加强特殊业态监管和营销服务，做好特殊业态的管理供货，挖掘卷烟销售和金圣烟新的增长点，针对网吧年轻消费群体开启“金圣（滕王阁.紫光）”电脑屏保，增加金圣新品的传播渠道。形成面向市场挖潜力，追着人群做市场，缩短产品与消费者的距离，让消费者随处看得到，找得到，买得到。

　　二、立足消费终端，奠定行业发展基石

　　零售+体验式消费。当前的零售市场已经进入消费者主权时代。在消费者主权时代，意味着消费者对市场起到更重要的决定作用。零售营销需要由营销商品转变为营销顾客。一是争取支持。积极争取政府有关部门支持，推进在车站、办公楼、工厂内部设立吸烟室，在零售客户店门口设置公共烟灰缸，引导有条件的零售客户在店内开辟消费体验区，满足消费者“体验式”消费需求。二是消费环境。要强化多部门联合执法协作机制，充分调动专卖稽查力量，持续开展烟草市场专项整治，严肃查处各类涉烟违法犯罪活动，保持打假打私打非高压态势，集中力量端窝点、断源头，抓团伙、强追刑，推进普法宣传教育进校园、进村庄、进社区，提高市场控制力，持续净化卷烟市场，为消费者营造良好的消费环境。

　　快捷支付。一是发挥功能终端的作用。通过扫码销售，建立消费者档案，从终端消费的大数据中提炼有价值的消费者行为、购买偏好和趋势信息，有针对性适时推荐，降低消费者选择成本。二是引导客户开通多种结算方式。零售客户烟款结算方便，可以通过网上批量代扣、易支付、POS机刷卡、现金结算。引导客户可以开通微信收款、支付宝收款等多种收款方式，既方便了消费者，避免生意流失，同时又记录消费者消费记录，更好了解自身的盈利点，资金更安全，销售目标更明确。(新商盟网xinshangmeng.org)

　　三、利用网络平台，引导消费。

　　网络已成为与外界沟通，获取信息的重要渠道，烟草也需要通过网络传递出烟草的真实声音，把烟草不为人知的“主旋律”和“正能量”一一传播出去，更好引导卷烟消费。

　　一是订货方式。订货方式多样形，满足客户需求，有新商盟（电脑）、手机微商盟订货方法，让零售客户自由选择随时随地可以订购。在新商盟、微商盟网页上及时发布营销策略、卷烟新品信息、卷烟活动，让客户第一时间获取信息，让沟通变得简单。二是建立零售客户微信群。对销售数据、新品、策略的宣传与营销活动推送，并提供个性化服务。有疑问及时与客户经理进行沟通，快速解决处理问题。三是微商营销，客户经理主动帮助零售客户建立自己的消费微信群，并打印二维码粘贴在店里的显著位置。消费者只要扫一下二维码，进入店主的微商圈，就能明确知道该店铺的产品经营范围和特点，把消费者“留在店里”。四是关注烟草微信公众号。让零售客户、消费者关注江西烟草、金圣家园等公众号。如金圣家园定期推出各类活动，活跃消费气氛，让消费者更好了解品牌文化，提升金圣品牌美誉度。

　　总的来说，新零售是未来发展的一个趋势，它更加注重大数据分析及消费体验，提供更加个性化的服务，私人定制也变得简单。但不管它如何变化，最终落脚点仍然是消费者需求，对于消费者而言，新零售将给他们带来更多的消费空间和消费体验。(新商盟网xinshangmeng.org)

江西靖安：烟草新零售初步探索