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烟草在线专稿 引：浙江云和烟草专卖局（分公司）2011年初根据《丽水烟草七匹狼品牌营销推广实施方案》的要求，在省市局知名品牌培育建功立业活动会议的动员下，全力以赴、奋发创新的开展“七匹狼”专题营销。具体采取以下举措：
一、全面动员、现状分析。云和县局（分公司）领导班子高度重视，迅速组织召开知名品牌培育建功立业活动动员大会，要求各部门全员参与并对七匹狼品牌培育提供有效的支持，营造培育氛围。对云和市场“七匹狼”品牌的销售现状与潜力开展分析，提出“突出重点、兼顾系列”的培育策略，即以“七匹狼（纯金）”、“7匹狼（通泰）”为重点，推动“七匹狼”从中段价位品牌向中高段价位品牌的形象转型；以“七匹狼（蓝）”为重点，打开“双低”产品的市场销售；兼顾“七匹狼”其它规格产品的培育，做到“成活一个、发展一个、稳定一个”。
二、带头示范、以点带面。为更好的打开“七匹狼”品牌培育的局面，消除零售客户的担忧，表明对“七匹狼”品牌培育的决心与信心，云和县局（分公司）的福利烟从“中华”变为“7匹狼（通泰）”，并要求员工以身作则，起到带头示范作用，在春节期间提高“七匹狼”品牌的知名度。许多员工配合“七匹狼”品牌培育，转而吸食“七匹狼”品牌卷烟。在上市之前，与辖区的核心精英零售客户联络，协商全力推介共同为“七匹狼”培育造势，核心零售客户明确展示畅销的信号，将有效发挥“以点带面”的作用。
三、分解任务、加强激励。市场部每月根据各片区的实际能力，按照135工作法的“五率”指标要求，结合品牌的生命周期，下达“七匹狼”品牌培育的分解目标任务。并将“七匹狼”品牌培育的完成进度纳入绩效考核，加强奖惩。
四、终端建设、扩大铺面。充分利用“七匹狼”的广告促销物料，开展终端形象的提升，卷烟品吸、美观陈列等活动，推动零售终端的建设。大力宣传烟盒兑换礼品促销活动以及向消费领袖邮寄品吸卷烟活动，将营销终端延伸至消费者层面，兴起市场的消费热潮。烟盒兑换的礼品几近告罄，不得不进行二次补货。强力的营销广告促销支持，营销人员不厌其烦的全力推介，狠抓新办证零售客户的上柜，大大扩大进货铺面率。
五、订单跟进、销售跟踪。不仅客户经理，而且市场部主任、市场经理也加强市场的走访频率，对“七匹狼”的销售信息进行收集分析，利用“利群（软红长嘴）”紧缺的状况，全力推动“七匹狼（纯金）”进入婚庆烟渠道，为消费者积极筹措婚庆货源。每日客户经理跟进零售客户订单，对未订货、未重复订货、进货又下柜的零售客户开展电话调查与推介，确保掌握市场的实时信息，进一步提高进货面率。(新商盟网xinshangmeng.org)
六、改变方式、创造神奇。城关客户经理在有效的激励下，利用“人情关系法、订单追踪法、特色宣传法”迅速在2个月内实现本片区“7匹狼（通泰）”进货面率达到75%以上。对于该客户经理的品牌培育工作方法与技巧，将组织召开经验交流座谈会，促进共同的进步提高。
七、有机结合、互相融合。将“七匹狼”品牌培育工作与其它重点工作有机结合。将以点带面项目制订的流程手册应用于“七匹狼”品牌培育，促进“七匹狼”品牌培育严格规范的按照流程要求进行结合生命周期的初评、分流。围绕“七匹狼”品牌培育开展知名品牌培育建功立业活动、135工作法的推广、精准营销实施、消费终端探索等工作。
为了保证下阶段“七匹狼”品牌培育工作的持续有效展开，县局也对“七匹狼”品牌培育的工作思路进行了部署：
将培育的战场转移至农村市场与城郊结合部的薄弱环节。现在农村市场与城郊结合部的培育数据偏低，仍然存在较大的潜力，下半年集中精力开辟农村市场，首先以集镇乡镇为中心，扩大辐射，提高“七匹狼”的知名度，确保乡镇覆盖率100%，知晓率95%以上。
进行数据分析，开展针对性营销。结合品牌生命周期，开展“七匹狼”品牌“五率”销售数据的分析，对短板数据开展有针对性的营销。
①初次进货户销售跟踪、分析管理。目的是通过进货情况的跟踪分析，了解市场的反映效果，为下一步推介工作提供信息参考。客户经理采取系统查询及市场走访等方式对目标品牌的上柜情况做出准确跟踪，对出现的问题及时分析解决，并按销售周期做好培育品牌再次进货指导。(新商盟网xinshangmeng.org)
②未进货户销售跟踪、分析管理。主要目的是通过对未进货户的情况分析，找出问题，选取重点推介对象，促进上柜率的提升。客户经理应根据未进货客户情况，查找具体原因，在综合了解客户拒绝新品上柜因素后，客户经理应该采取相应的对策。在推介中把握由易到难的原则，并通过类别引导法、反复宣传法、情感营销法、风险化解法、协同营销法等营销办法引导客户进货，达到上柜目的。
③重复进货户销售跟踪、分析管理。重复进货户即品牌投放后有出现重复购买的客户。主要目的是了解新品牌的发展优势、收集消费者信息、分析存在不足，从而明确下阶段工作重点，降低品牌的下柜风险。
④滞销下柜户跟踪、分析管理。为进一步了解品牌的市场情况，在投放后，对有上柜但滞销，或者下柜不再重复进货的客户进行跟踪，收集相关进销存信息，分析滞销下柜原因，以便及时调整营销策略，消除品牌不利因素，引导零售客户再次上柜销售。
全力拓展培育“双低”产品“七匹狼（蓝）”。做好“七匹狼（豪情）”退市信息的宣传解释，引导零售客户替代销售“七匹狼（蓝）”。加大“七匹狼（蓝）”的宣传力度，促使进货面率从目前的40%提高到60%以上，进一步提高重复进货面率与销量水平，打造“七匹狼（蓝）”成为5元价位需求的替代品牌。
加快推动“七匹狼（纯金）”进入“婚庆”渠道。在主流婚庆用烟“利群（软红长嘴）”货源紧缺，应急订单全面停止的情况下，联络喜铺、酒店、核心零售客户，加强对“七匹狼（纯金）”的宣传推介，鼓励结婚新人使用“七匹狼（纯金）”作为婚庆烟，并在货源筹措上提供力所能及的帮助。
加强工商联络，共同推进营销工作。对照“七匹狼”专题营销方案的要求，加强与福建中烟营销代表的联络，彼此交互共享信息，将市场的需求与建议及时反馈，推动工商协同开展营销，确保完成营销方案的目标任务。(新商盟网xinshangmeng.org)
继续将“七匹狼”品牌培育工作与以点带面试点项目、建功立业活动、135工作法推广、精准营销实施、消费终端探索等工作有机结合。将“七匹狼”品牌作为以点带面品牌培育试点项目的践行主体，推动品牌培育的流程化、标准化、科学化；围绕“七匹狼”品牌培育挖掘创新营销案例，先进工作经验，评选个人标兵；以“七匹狼”品牌培育的日常监控，准确收集市场信息与销售数据，推动精准营销；借助“七匹狼”品牌培育的声势，深化消费终端的探索，更多在消费环节实施营销影响。
区域市场七匹狼专题营销“回头看”
