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烟草在线转自《新烟草》 近几年来，在烟草行业“532”、“461”品牌发展目标的引导下，卷烟品牌，特别是全国性大品牌的规模效应日益显现，品牌集中度越来越高。一些消费者耳熟能详的品牌在此背景下，不得不“忍痛”告别市场，为大品牌的发展提供更大的市场空间和资源空间。一些知名品牌则加速发展，全力向全国市场扩张，并适时推出各具特色的卷烟新规格满足市场需求。据中国卷烟销售公司的不完全统计，2010年全年，全国共有超过84款的卷烟新品（新规格）上市。
新品上市 笑脸相迎or拒之门外？
很多商户都深有体会，自家柜台里的卷烟，消费者购买时的“集中度”越来越高，“红塔山”、“双喜”、“云烟”、“白沙”等全国知名的大品牌，成为消费者的首选。近几年，一些大品牌从市场需求出发，集中优势力量，加大创新力度，不断推出新品卷烟，用特色鲜明的新产品、完善的品牌结构来赢得消费者的更多的青睐。
对零售商户而言，面对众多新品上市，态度如何？对生意有何影响？
“起初我发现，有些新品卷烟一上市就受到顾客追捧，卖得非常好。于是，我就用新品替换掉那些不好卖的老品牌，我的生意渐渐有了新的起色。”对“新品”的威力，湖北省鄂州市零售商户黄大梅深有感触。后来，因为一次失败的经历，让他对新品卷烟持谨慎的态度。去年，他订购了一些上市不久的新品牌，这些卷烟在外地都是畅销烟，但在他这里却并不怎么好卖。“主要是这类卷烟的消费人群太少。当时这些新品卷烟都压在了手里，好长时间才卖出去。”从此，每当客户经理来他这里宣传新品牌时，他都十分谨慎，害怕这些新品卖不动，占用流动资金。
其实，与黄大梅有相似经历、相似想法的商户不在少数。他们都希望新品卷烟受到顾客的喜爱，带动自家的卷烟生意更加兴隆。但同时，一方面，甲地畅销的品牌在乙地不一定也畅销，可能存在“水土不服”、顾客不认的现象；另一方面，一旦新品卷烟扎堆上市，一定时期里会有多个新品供商户选择，短时间内，零售商户无法判断究竟哪一种更合适自己，选择新品成为一道难题，犹豫甚至抗拒的心态也就自然产生。(新商盟网xinshangmeng.org)
对待新品卷烟，有些零售商户却表现出极为积极、支持的态度。在他们看来，新品卷烟中蕴含着新的商机，要能把握好市场销售动态和顾客的消费心理，加大宣传推介力度，就会收到意想不到的效果。一位有着十余年经营经验的商户说：“对待新品卷烟，不能拒之门外，可以把握好进货数量和节奏，以少量新品试探出消费者的心理后，再结合自身实际决定如何进货。一旦获得消费者认可，那么新品就成了财富‘新大陆’。”正像这位零售商户所言，积极培育新品，把握好进货节奏和数量，以恰当的形式向顾客推荐，就会从新品中获得商机。
面对顾客 被动销售or主动推介？
打开大门迎进新品卷烟，新的问题也可能随之产生。比如，虽然态度积极，但对新品卷烟的特点不甚了解，向顾客推介卷烟时便不知道该说些什么，遇到顾客不买账时也不知该采取怎样的措施，还有的商户等顾客问起，才扭扭捏捏地推荐新品。这些难题，需要客户经理和商户共同解决。解决不好，既会影响商户卖新品卷烟的积极性，也会让顾客觉得店里的货不全，店主不专业。
对新品的培育中遇到的问题，江苏省徐州市的一位零售商户举了两个例子：有时候，一款新品刚上市，总会举办各种形式的促销活动，一度受到消费者的关注。但过了一段时间，促销活动少了，市场就会变得十分平静，活动前后反差明显，有些消费者对新品卷烟刚有了初步认知便失去信心。此外，有的新品卷烟刚刚推出来，客户经理说它是今后培育的重点，但同一品牌不久又会推出另一种新规格，客户经理转而又说这款才是重点培育的。“此前的新品刚刚有了回头客，突然又冒出一个培育重点，价位、风格和之前的差不多，付出的努力也因此白费了。”该商户说。
要解决这些问题，首先需要烟草商业企业根据当地市场实际，制订科学长效的品牌引进和培育计划，“风向”变得太频繁，就会使商户“摇摆不定”，不知道哪个品牌需要重点培育。对待任何一款新品，客户经理一定要把新产品“新在何处”详细介绍给商户，直到商户完全掌握，能熟练向消费者介绍。这样才能增强零售商户卖新品的积极性。(新商盟网xinshangmeng.org)
而作为零售商户，培育和推介新品也要讲究方式方法，不能“被动”等着消费者问起，得主动出击，给新品找销路、拓市场。只有这样，新品才可能成为俏销品，成为新的利润点。商户要用心熟悉新品的品质、包装、吸味等各种特点，熟练应对消费者的提问，这样显得自己很专业，推介起来有说服力。推介新品还得找准目标顾客，一般而言，年轻人思想活跃，比较容易接受新鲜事物，因此推介新品时不妨从年轻群体入手。
经营新品 循规蹈矩or寻求创新？
有商户讲，新品卷烟和在柜台里摆的那些“老烟”没啥两样，因此经营上“别的烟咋摆它咋摆，别的烟咋卖它咋卖”就行了，不必为它开“小灶”。这样的想法也没啥错，不过，如果花点心思给新品卷烟开开“小灶”，效果可能是：不开“小灶”，一天能卖1条；开“小灶”，一天能卖10条。
在零售商户崔明看来，卖新品牌卷烟要学会“借势”，借助厂家的宣传促销来提高销售量。崔明说：“新品刚投放市场时，厂家一般会提供促销品，如宣传海报、打火机、扑克等。除了在店堂张贴、悬挂海报外，还可以在店外宣传，营造一种浓厚的经营氛围。同时，把这些促销品全部摆在店铺里，并且标出促销品赠送的规则，顾客来买烟时，把这些赠品送给顾客，自然能有效拉动销售，增加回头客。”
做好新品陈列也很重要。要把新品卷烟摆放在店铺最为醒目的位置，并做一些“特别推荐”、“新品热卖”等字样的指示牌，让走进店里的顾客一眼就能看到，这样能大大提高销售成功率。(新商盟网xinshangmeng.org)
上海一家名烟名酒店对“红双喜（晶派）”的陈列就很吸引眼球。“消费者一进店，首先进入视野的就是一个具有世博元素的中国馆模型，由数十条‘红双喜（晶派）’搭建而成，能一下子让消费者对陈列的新品产生浓厚的兴趣。”店经理李明荣介绍说，“再加上店员们细心地介绍，许多对世博感兴趣的消费者都会购买一些陈列的新品。”
还有，卖新品不能小气，要大方地让顾客品尝。特别是那些老顾客，应该及时递上一支，介绍一下新品的特点。如果这些老顾客觉得好，他们就会向周围的朋友进行介绍，这样能起到推广传播的效果，顾客也就会多起来。
总之，培育卷烟新品不是一朝一夕就能完成的工作，商户们在付出持久努力的同时，更要不断转变经营观念，完善沟通技巧，用热情主动的服务吸引消费者，让卷烟新品蕴藏的商机充分发挥作用。
面对客户 如何变“被动为主动”
