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烟草在线专稿 在2014年全国烟草工作会议上，凌成兴局长提出了提升“五个形象”和围绕“五个千方百计”、做到“三个坚定不移”的工作要求。本文就其中千方百计落实“卷烟上水平”之如何扎实推进农村卷烟营销上水平，结合对农村卷烟市场营销工作当前状况以及存在问题的分析，从市场分析、经营服务、品牌培育、网络建设、素质提升、规范经营这六个方面浅谈推进措施。
一、农村卷烟营销工作现状分析
（一）农村卷烟营销工作的重要性
近年来，随着卷烟销售网络建设的不断推进，卷烟营销工作成为了烟草行业发展的一项重要的工作内容。实践证明，实行卷烟市场营销所带来的行业优势明显加大，城镇卷烟市场营销无论是在营销理论、营销策略、营销理念方面都取得了深入的发展，经济效益获得了大幅提升。然后在实际的市场营销过程中，受到人员、交通种种因素的制约，农村卷烟市场营销还较为欠缺。据不完全统计，我县局（营销部）所辖18个乡镇中，总人口数约160万，其中农村人口就有130万，占人口总数的80%；我县局（营销部）所辖区域中共有卷烟零售户2497户，其中城镇719户，占28.8%，农村户1778户，占71.2%，由此可见农村人口比重大，吸烟群体比重高，因而农村卷烟市场营销工作待挖掘的潜力还很大。
（二）农村卷烟市场的特点：
1.消费水平低，呈季节性变化。
农村卷烟市场受地域、交通、流通领域及农作物劳作的影响，消费水平普遍较城区低，平时大部分人主要吸食2.5-5元价位的卷烟，少部分人吸食6-9元价位的卷烟，极个别人吸食10元以上卷烟；同时受农民耕种季节影响，消费水平也呈季节性变化，农忙季节，农民将资金大部分投入到耕种、购买种子、化肥等方面，农闲季节大部分劳动力外出打工，因而只有节气和过年时消费水平才有提高。
2.农村零售户经营状况受资金影响较大。(新商盟网xinshangmeng.org)
农忙季节，零售户将大部分资金投入到购买耕作所需物资上，留下少部分资金用于卷烟经营。
3.农村卷烟消费者更为注重卷烟产品的耐用性和实用性。
农民将口味重和吸食时间长久作为选择卷烟的主要依据。
（三）农村卷烟市场营销存在的主要问题：
1.农村零售户和消费者大多对烟草专卖法律、法规的了解和掌握较少，法律意识淡薄，对持证经营和区域供货经营甚有不清楚或不理解，违法行为时有发生，对市场管理和企业效益都产生了一定的影响。
2.卷烟零售户经营管理理念陈旧，缺少灵活性，缺乏引导，对待新鲜事物的接受能力较差。
3.卷烟零售户受资金影响时有畅销货源断档现象出现，且不及时购进替代品牌，导致销售结构和库存不合理，零售户自身和烟草企业的经营效益都受到了影响。(新商盟网xinshangmeng.org)
4.负责走访农村线路的客户经理受时间、路程以及其他工作安排等因素的影响不能对所有零售户都开展合理有效地经营指导和客户服务工作，致使零售户未能及时掌握货源分配、市场发展趋势等信息，从而影响了自身的经营决策，导致经营水平仍处落后阶段。
5.农村卷烟品牌培育工作较为欠缺，绝大多数零售户不了解参与品牌培育所能带来的收益，因而随意购进和销售卷烟品牌，卷烟营销市场呈现杂乱无章的局面。
6.农村卷烟营销网络建设工作有待进一步推进。目前，农村约有一半左右的零售户能采取网上订货的形式订购卷烟，大部分零售户未能参与网上营销活动，货源网订率和网上营销参与度还有进一步提升的空间。
7.农村卷烟市场营销人员存在持证水平不高，分析能力不强等缺陷，营销队伍业务素质水平有待进一步加强。
二、推进农村卷烟营销上水平的措施
目前，农村卷烟市场经过了较长时间的发展，依旧存在着许多不容忽视的问题，但这些问题无疑给我们日后的工作指明了方向。扎实推进农村卷烟营销上水平，要从市场分析、经营服务、品牌培育、网络建设、素质提升、规范经营这六个方面着手。
（一）加强市场分析是推进卷烟营销上水平的基本要求。(新商盟网xinshangmeng.org)
加强市场分析，挖掘市场潜力。什么是市场，市场就是购买力加购买欲望。要把握好市场脉搏，从自己服务的片区入手，掌握片区内的主要消费群体、主要消费结构、卷烟消费需求等，做到心中有数。加强市场分析，重点是市场变化分析，特别是零售户周围附近的变化，如某个零售户附近有棋牌室或者麻将室开业，那么这个零售户周围附近的商圈变化就发生了，这个客户的卷烟需求将会增加、卷烟销售结构将会提高，这就是市场变化。只有掌握细微市场变化，才能更好的掌握整个片区的市场变化。挖掘市场潜力，把握真实的市场需求。只要加强市场分析，挖掘出市场潜力，就能更好地查找到使自己负责片区营销上水平的契机。
（二）加强经营服务是推进卷烟营销上水平的本质要求。
加强经营服务，提高零售户经营热情。一是要制定合理的拜访工作计划，合理安排好拜访时间和拜访内容，加强客户服务和经营指导，提出卷烟量价存合理化的建议。二是要对零售户实行差异式、个性化的服务，针对不同的零售户，了解他们的需求，给予他们不同的帮助，最终目的是逐步使其卷烟销售数量上水平，卷烟销售结构上水平，卷烟销售毛利上水平，从而提高零售户的积极性、主动性，让其真正从心里配合我们的工作，从心里支持卷烟营销上水平工作。
（三）加强品牌培育是推进卷烟营销上水平的长期任务。
加强品牌培育，提升卷烟销售结构。品牌培育关键在于加快形成以“全国性知名品牌为主导、区域性优势品牌为依托、创新型特色品牌为引领”的品牌竞争发展格局。突出抓好以“双15”品牌为主体的全国性知名品牌、以“真龙”为主体的区域性品牌和以低焦油品牌为创新型特色品牌的培育销售。对片区内有销售能力的零售户加强宣传推介力度，使这些重点品牌达到“看得到、找得到、买得到”。要向零售户重点宣传销售重点品牌毛利率高的特点，以提高零售户推介重点品牌的积极性，让零售户真正成为品牌培育的载体。只有使零售户卷烟销售结构逐渐提高，才能更好地推动“卷烟营销上水平”工作。
（四）加强网络建设是推进卷烟营销上水平的有力支撑。
加强网络建设，提升网络营销范围。网络建设是卷烟营销的基石，也是卷烟商业企业开展卷烟营销活动、开拓卷烟零售市场的重要手段。一是要加大卷烟零售终端覆盖各自然村的力度，力争每个自然村都有零售终端，从而减少无证户数量，提高终端覆盖率。二是对现存的电话访销客户开展宣传引导，使其自购电脑转为网上订货，参与网上营销。三是树立农村网建典范，开展帮扶互助，起到示范引领作用。四是完善新商盟功能，使其能具备信息提醒功能，提醒零售户订购卷烟后按时足额存款，减少因余额不足导致的删单现象出现。(新商盟网xinshangmeng.org)
（五）加强素质提升是推进卷烟营销上水平的有力保障。
加强人员素质提升，增强团队战斗力。一是要深化企业人事用工制度改革步伐，实行全员竞聘上岗，建立营销人员的进出、使用、培养机制，促进营销队伍能力的提高和人才的成长。二是加强员工教育培训，提升员工服务客户的能力，鼓励员工参与职业技能比赛，寻找差距，追赶超越。三是要加强团队建设，锻造团队精神。突出抓好团队建设，导入团队管理，形成团队凝聚力，从而增强团队的战斗力。
（六）加强规范经营是推进卷烟营销上水平的根本保证。
严格规范是保持烟草企业持续健康发展的生命线。我们要加强对规范经营工作重要性的认识，建立长效机制，增强企业的内控能力。行业多年来的发展实践证明：只有规范经营，才能实现行业的持续发展和经济效益的增加。规范经营只有起点、没有终点。要始终把规范经营摆在首要位置，加强对全体卷烟营销人员的规范经营教育、法纪教育和警示教育，注重自律，接受他律。
总而言之，在农村卷烟市场营销工作中，面对重重困难和问题，我们要以市场为导向，以客户为中心，相信只要做好市场分析、经营服务、品牌培育、网络建设、素质提升、规范经营等方面的工作，卷烟营销上水平将不再是空谈，“卷烟上水平”也一定可以实现。
浅论基层营销人员如何扎实推进农村卷烟营销上水平
