刘淑芹:“双节”促销我有妙招

新商盟网 2023-01-26 04:40 6

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  烟草在线专稿  “双节”在即,人们走亲串友,购买礼品,给零售经营带来了无限的商机。“双节”是众多商家角逐的节日,它所带来的巨大消费空间也使得商家费尽了心思去争夺。面对“双节”时各大商家应接不暇的促销活动,消费者又是如何选择的呢?随着生活水平的不断提高,消费者的消费观念也在逐渐改变。消费者不仅关注价格,也关注“跟着感觉走”这种快乐的消费体验。因此,如何把握客源,有效诱导消费,一直以来都是零售户朋友们密切关注的焦点。

  在商海狼烟四起,烽火连天的竞争中,零售户刘淑芹根据当地的消费实际,推出了自己独特的经营妙招。

  妙招一:商品巧搭配,生意自然来

  商品搭配销售可以实现客我双赢。巧妙搭配后的商品价格相对来说比单件要便宜一些,在产品品质、功能都差不多的情况下,就会使本来打算购买相似产品的消费者转而购买该产品,而本来打算买单件该产品的消费者增加了购买量,从而使商家达到提高市场占有率、增加销售的目的。同时,由于是大包装销售,很多消费者在本期内预支了消费,加速了商家资金的周转,提高了资金的使用效率。

  刘淑芹说,“双节”期间,为了提高店铺销售量,她独出心裁地把店里的商品巧妙搭配在一起进行销售,不但增加了销售业绩,而且还赚取了不少的人气。在搭配销售中,她针对顾客的经济实力和消费水平,做到因人而宜,推出不同的搭配商品。一是畅销商品搭配滞销商品。对这类商品的搭配,她做到商品之间要有内存联系,不能凭主观意志,随便搭配,给人一种强行推销的感觉。为此,刘淑芹会事先对商品的功能、用途、性质、特点等作认真分析,本着方便购买、增进顾客利益的宗旨,进行科学组合,合理搭配,使消费者购买搭配商品时感到自然、亲切、便利、实惠。她把店里的“畅销”品和“滞销”品用透明胶带绑在一起,畅销商品按照原来的价格销售,滞销商品进行降价销售。这样一搭配,就把一些滞销的商品卖出去,而顾客还得到了实惠。经过反复斟酌,她把牙膏和牙刷搭配、把洗衣粉和洗手液或肥皂搭配、把幼儿米粉和小食品搭配、大桶色拉油和袋装酱油、醋搭配。巧妙的搭配,深受顾客欢迎。

  一天上午,一位大妈来她的店里要买一桶金龙鱼色拉油。刘淑芹对大妈说:“大妈,你买金龙鱼不如买口福,买金龙鱼没有赠品,而买一桶口福色拉油还附赠一袋酱油、一袋香醋,这个更划算一些。现在到了双节了,我的店里选择口福色拉油进行促销,很实惠的。”听了她的话,大妈笑着说:“闺女,大妈听你的。这两个牌子的色拉油价钱差不多,买口福还能白得两袋酱油醋,挺好的。你给我拿两桶吧。”大妈交完钱,高兴地离去。

  二是紧俏商品搭配高档商品。针对一些成功人士,刘淑芹会不失时机地向他们推销一些高档商品,从而提高店铺的层次,带动高档商品的动销率。她的店铺旁边是一个高档小区,许多大老板、企业家都在些居住。刘淑芹的店里以卷烟、白酒、红酒、各种食品为主。由于多年以来,她坚持诚信经营、货真价实,赢得了顾客的口碑,因此一些成功人士也成了她店铺时的常客。这些顾客来店里购买黄鹤楼(硬感恩)、中华(软)、苏烟(金砂2)等高档卷烟时,她就会不失时机地向他们推荐一些高档白酒、红酒,这些大老板们也会接受她的搭配,把高档烟酒及其他商品一并买回家。

  妙招二:积分换礼品,顾客得实惠(新商盟网xinshangmeng.org)

  据业内人士分析,“积点换礼品即能给商家促销带来强大的推动力,又能让消费者甘之如饴的换取。商家设立了多档消费额,让顾客能够获得不同的赠品,顾客为了得到心仪的赠品,会购买相应额度的商品参与活动,这就是一个心理游戏。”这种类型的营销活动,赠品的吸引力很关键。能打动顾客的礼品,促销成果肯定很明显;反之,则会吃力不讨好。

  刘淑芹的店铺周边环境很好,既有高档住宅小区,也有许多城镇居民,每年的消费量很可观。在平时的经营中,刘淑芹就制定了“购物攒积分,积分换礼品”的办法。“双节”期间,为了刺激顾客消费,提高商品销售量,她加大了力度。购物攒积分由过去的1元1分,提高到1元2分。对购买卷烟的顾客则给予1元3分的优惠。同时,她专门购买了精致的电热水壶、电吹风机、男士电动剃须刀、纯棉男女袜子、护眼灯、蓝牙立体声耳机、纯棉毛巾等十几种令人心动的礼品供顾客选择。每件赠品都标明兑换所需积分、商品价值等信息,让顾客一目了然。

  对于办理了积分卡的顾客,她还会专门打电话,告诉顾客自己店铺积分换礼品的时间和相关注意事项。同时,对于档案记录的获得较高积分的顾客还专门打电话,确认他们心仪的兑换商品后送礼上门。上门送礼品时,在送货车上悬挂“购物得积分、积分换好礼”的横幅,敲锣打鼓,一路前行,吸引了不少居民驻足观看,起到了宣传作用。

  自从刘淑芹的商店出台了积分换礼品的办法后,来好商店里购物的顾客明显增多。许多顾客都说:“刘老板不光人实在,会做生意,而且为人热情、周到。到哪也是买,为什么不到一个自己买着心里舒坦的商店里去买呢?再说,买东西还能攒积分换自己喜欢的礼品。刘老板店里兑换的礼品有个性、新奇、实惠、实用。”顾客本来想买一件商品,为了得到积分兑换自己喜欢的礼品,有时就会多买一包卷烟或者瓶饮料,这无形中就带动了她店铺里的销售,加大了商品的流动,加快了资金的周转。

  妙招三:幸运大转盘,开心赢大奖

  为提升店铺人气,增加顾客多次到访率和成交率,提高顾客的购物金额,刘淑芹在自己的店铺推出了“幸运大转盘,开心赢大奖”活动,以加快店铺的销售进度,提高销售额。

  活动规定:顾客只要购物满50元就可以参加幸运大转盘活动,赢取奖品。她在自己商店靠门的位置架起了一个大圆盘,共设置了8种不同价值、不同种类的商品。奖品设置为:300元购物卡、100元购物卡、20元新年现金大红包、精美旅行水杯、品牌洗衣粉、高级毛巾、透明皂、精美指甲剪等。“幸运大转盘、开心赢大奖”抽奖活动让顾客享受到了购物的乐趣,也为她的店铺带来了大量人气。(新商盟网xinshangmeng.org)

  在此路过的顾客李先生,看到门口的海报,抱着碰碰运气的心态到刘淑芹的商店里买了一条香烟。在转动大转盘时,很幸运地获得了100元购物卡。李先生高兴地说:“我真是太幸运了,第一次来店里购物就获得了100元的购物卡。这个老板真会做买卖,以后买东西就来这儿了。”

  刘淑芹说,“双节”是商家一年中经营的黄金期,开展各类促销活动,应该善于揣摩顾客的心理,选择合适的方法,不仅要让利于顾客,还要让顾客收获一种轻松愉悦的心情,一种参与其中的互动式体验。只有这样,才能激发他们购物的兴趣,自觉自愿地到你的店里来购物。

  妙招四:诚心听谏言,顾客来把脉

  刘淑芹说旧的一年将逝去,新的一年来临之际,诚心听听顾客的意见和建议,哪怕是顾客的异议和抱怨,都是十分有必要的。这有助于零售户朋友对过去的一年进行更好的总结和反思,也有助于我们在新的一年里如何更好的完善和提升自己。倾听顾客意见和建议,可以让顾客感受到我们的真心和实意,会让顾客心生感动,从而增加对自己店铺的好感。鉴于此,刘淑芹在自己商店进门的显要处准备了一个较大的意见薄,让顾客对自己店铺里的商品和自己的服务提出意见和建议,并把自己的联系方式留在上面。凡提建议的顾客均赠送一份3元的精美礼品。春节过后,刘淑芹将从众多意见建议中进行筛选。凡被采纳的意见建议,再给予一次购物五折的奖励。

  给刘淑芹留下深刻印象的是一位女顾客的留言。那位女顾客在意见簿中写道:有一次,刚刚下完雪,我到你的店里买东西。虽然你也把店门口打扫干净了,但我上台阶时还是险些滑倒。这如果是老年人,后果不堪设想。建议以后下雪天在门口铺上块毯子,这样就能保证顾客的安全了。看了女顾客的留言,刘淑芹很感动,也很渐愧,她觉得自己在一些服务细节上还有许多改进的地方。她专门给那位女顾客打了电话,让她来店里领取一份精美的礼物。

  妙招五:微信扫一扫,方便你我他。

  刘淑芹告诉笔者:对于商家来说,无论你是否喜欢微信营销,这种新兴的推广方式如同洪水般冲击整个市场。想要在激烈的市场竞争中不被对手所击垮,涉足微信营销就成为商家店主必然要做的事情。现如今,满大街的二维码和各种电视节目的微信平台运营,预示着微信营销的浪潮已经势不可挡。为此,她把自己店铺的相关信息制成二维码,打印后贴在自己商店的大门口。只要顾客掏出手机扫描二维码且成功进入后,便会得到一份精美礼品。(新商盟网xinshangmeng.org)

  同时,在烟草公司客户经理的帮助下,她充分发挥微信公众平台的功能与作用,将经常在自己店里消费的顾客都加到了自己的朋友圈。及时向新老顾客发送商品信息、优惠促销活动信息。在顾客生日的时候,除了发去生日祝福外,还会给顾客发送微信红包。发送的信息有文字也有图片,商品质量和价格一目了然,可谓图文并茂,深受顾客欢迎。每逢节日或重大活动来临之际,她都会为朋友送上温馨的祝福,营造浓浓的朋友情谊,得到圈内点赞!

  说起微信营销,刘淑芹脸上露出了开心的笑。她说:“今年我店里商品的销售量比去年提升百分之三十,这要归功于微信。有了微信平台这个帮手,我店里的商品特别是卷烟的销量渐渐攀升。许多顾客家里有红白事需要用烟时,就会在微信里给我留言,我则按照顾客的要求准备订货。所订的卷烟到货后,我再通过电话进行核实,就会直接给顾客送到家,方便极了。这不,双节来临,我把自己店里的商品信息又发到了微信平台,许多顾客都给我发来了购买信息。”尝到甜头后,刘淑芹对微信的好处深信无疑。它不但给她的店带来了财气人气,还强化了她和顾客之间的交流与沟通,增添了友谊。

  结语:

  罗马不是一天建成的,店铺的形象也非一招一势

刘淑芹:“双节”促销我有妙招


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