摘要：这篇文章主要介绍了目前卷烟市场营销环境分析,需要的朋友可以参考下,如果你喜欢还可以浏览目前卷烟市场营销环境分析的最新相关推荐信息。
烟草在线专稿 目前，全行业各单位都面临着卷烟销售的压力，并且，销售形势越发严峻。这其中既有宏观问题，亦有企业自身内部的因素。高档烟增长乏力，低档烟销售难度加大。高端树形象，低端要销量。这一高一低两个原来得心应手的市场，现在却成为制约行业健康发展的“瓶颈”。那么，在如今的市场环境下，如何向上突破，取得良好表现呢？先来分析一下目前的市场情况。
针对目前的市场状况，我们用SWOT分析工具来分析一下。SWOT四个英文字母分别代表Strength，Weakness，Opportunity和Threat。意思分别为：S：强项、优势；W：弱项、劣势；O：机会、机遇；T：威胁、挑战。SWOT分析方法即基于企业自身的实力，将企业自身内部环境与外部环境结合起来进行分析，探讨一个企业“已经具备的”（即企业的强项和弱项）和“可能做到的”（即环境的机会和威胁）之间的有机组合，从而为企业进一步发展提供更清晰的思路，制定企业最佳战略的方法。
1、S-优势
卷烟营销的最大优势就是烟草行业处于绝对垄断的地位，这是其他商品所无法比拟的优势。就目前而言，工业企业负责和产、商业企业负责销售的这个模式在相当长一段时间还无法打破。可以这样说，无论是卷烟销售还是品牌培育的主动权是在商业企业身上。卷烟卖得如何，品牌培育的成效怎么样，商业企业起到了很关键的作用。
目前，商业企业的优势有以下几点：
一是具备专业化的营销队伍。从开始时的访销员，转型到营销员，再到现在的客户经理、市场经理、品牌经理，商业企业的营销队伍职能越来越细，技能也越来越专业这类群体通过多年的磨合，其水平越来越高，运作也越来越成熟。可以说，他们在卷烟市场上是功不可没，担负的责任也越来越大。
从营销人员不断转型也可以看出，他们对这支活跃在零售终端的“排头兵”也越来越重视。可以这样说，未来烟草行业能否健康、持续发展，他们从中起到了至关重要的作用。
二是具备职业化的配送团队。目前，卷烟物流配送具有其他物流业所没有的优势。首先，从卷烟销售网络建设至今，烟草行业的物流配送到户都是实行免费服务，其配送的触角大到国际化大都市，小到偏僻的小镇、海岛、山区，这是其他物流业所无法做到，也是无法做好的；其次，有专职的配送人员。卷烟物流配送人员不像其他物流和快递企业，人员流动量较小，有的甚至从业十几年、几十年，有着丰富的从业经验和客户关系管理经验；另外，有专门的配送车辆。配送车辆维护到位，性能优越，配送及时率高。并且，触角能延伸到每一个角落，可以这样说，有零售客户卖烟的地方，我们的配送人员就能到达。同时，对区域内的情况了如指掌。(新商盟网xinshangmeng.org)
三是品牌集中度越来越高。卷烟品牌通过这么多年的发展、大浪淘沙，从原来的上千品规，到现在的20＋10，品牌的集中度也在不断地提高。从某种程度上来讲，品牌少了，营销人员有更多的时间和精力来培育品牌，做好销售。
四是市场主动权在握。卷烟作为专卖品，是独家经营，烟草公司在市场上有绝对的发言权和主动权。因此，无论是卷烟销售还是品牌培育，企业有调控市场，和谐市场的的优势。
2、W-劣势
一是官商习气存在。毋须讳言，烟草人是“红顶商人”，一方面有着国家专卖政策的保护，是一家独大的企业；一方面也拿着丰厚的报酬。由于既当运动员，又当裁判员，无论是在市场，还是在零售终端，都有着绝对的发言权。长期的积淀，也让有些人染上了“官商习气”。
更多时候，他们不是拿时间，想办法去培育市场，搞客户关系管理，做客户服务，而是以一种命令式、不容反驳式的口气进行卷烟销售。
这种不良习惯，在卷烟销售旺季零售客户还能忍气吞声，但一旦到了销售淡季，零售客户有着充沛的货源，有时候还存在着“过度库存”的现象，营销人员再反过来请客户卖烟，他们的逆反心理就会发生。出现不配合，甚至是“拉倒车”的现象。
二是零售客户的经营能力跟不上形势发展需要。新颖独特的促销办法和销售举措较少，很难刺激顾客的购买欲望。顾客有一种审美疲劳的心理。随着互联网技术的不断发展，顾客对消费及时性、体验性需求越来越强。大多数零售客户的经营还停留在传统的经营方式上，体验功能发挥不明显，消费跟踪手段缺乏，特别是对一些核心顾客的服务手段趋于老化，带来品牌忠诚度和消费忠诚度的下降。(新商盟网xinshangmeng.org)
三是制定的作业指导书不具体，操作性不强。指导客户经理，提升他们运作市场、服务顾客的能力，是营销人员的主要工作，也是促进卷烟销售的重要举措。但是，由于思想、态度不到位，在指导客户经营方面也存在着敷衍和应付的行为，降低了零售客户的期望值，也降低他们提升卷烟销售的兴趣。
就目前而言，许多营销人员的客户经营指导书还停留在复制、粘贴阶段，他们很少用心、用情，真正把时间和精力放在拉动客户销量上，只管自己省事，不管市场死活的心理还存在着，也制约着市场健康向上发展。
3、O-机会
一是打好卷烟销售“最后一公里”攻坚战。作为营销人员都知道，卷烟销售网络经过了从农网到城网的过渡。开始时是非常重视农村市场，在那个“杠枪都是兵”的网建初期，农村零售客户得到了空前重视，也让烟草行业牢固地树立了市场主导地位。但随着城市飞速发展，农村人口实现了农村到城市的“乾坤大挪移”，农村市场逐渐被城市市场所取代。
一度时期，农村市场成为假私非超烟的“下水道”，就目前而言，由于大多数零售客户都被排斥在“网外”，农村的乱渠道进货现象还是非常严重。近年来，随着国家和社会对农村投入不断增加，农村的面貌是日新月异，经济水平、生活水平也得到了空前提高，返乡创业已经成为一种潮流和趋势。农村这个广阔的大市场应该要重新得到行业的重视。
打好农村市场攻坚战，不仅能够把低档烟的消费潜力挖掘出来，更可以带动中档，甚至是中高档卷烟的销售，为如今并不景气的销售市场增添动力。
二是抓好细支烟市场，实现卷烟销售提档升级。就目前而言，细支烟的品类越来越多，从众多企业不断推出细支烟的新品就可以看出，细支卷烟在当今和以后相当长的一段时期，都会成为卷烟销售的主流。(新商盟网xinshangmeng.org)
国家局局长凌成兴在今年的工作报告中指出，2015年，全国在销细支卷烟规格67个，产量77.1万箱，增长148.6%；销量70.9万箱，增长153.6%；商业销售额290亿元，增长147.0%；单箱批发均价4.09万元，高于全国平均水平1.23万元。细支烟不仅销售增长快，而且结构高，并且，因焦油含量低，烟支纤细吸烟量小而赢得众多年轻消费者的喜爱。在卷烟销售不景气的环境下，无异是一声春雷。
三是以建设现代终端为抓手，提升终端形象。首先，亮化店面形象。没有建成的地区要加快现代终端的建设进度，已经建成的地区要做好现代终端的维护工作。以良好的店面形象来吸引顾客，提高顾客的购买回头率；其次，借现代终端建设的机会，打造体验终端。大家都知道，现在卷烟消费者吸烟的空间越来越小，体验终端一方面能给顾客提供一个吸烟、交流的场所，一方面也能提高顾客购买的愉悦感和心理满足。
4、T-威胁
如今的烟草行业可以说是前有围堵，后有追兵，在“夹缝”中求生存，并且生存的环境越来越恶劣，空间越来越小。不仅在考量着烟草人的智慧，也让大家静下心来，共同谋求烟草未来的出路。
一是国外烟草巨头虎视眈眈。中国这个有着6亿烟民的大市场，是国外烟草巨头一直垂涎的对象。他们对中国市场一刻都没有放松过，甚至放弃的念头从来都没滋生过。虽然目前行业有着专卖政策的保护，但一旦这个阀门有所松动，外烟可以说会以迅雷不及掩耳之势席卷中国的卷烟市场，在同一平台上竞争，中式卷烟的胜算几率有多大，估计每一个烟草人心里都没有底气。
国际烟草巨头的虎视眈眈，国内烟草企业不能只是还自我感觉良好，要抓紧时间进行技术升级和改造，真正让你的产品深入人主，而不是靠一些非正常的手段来占领市场。不然，在没有专卖政策作为“保护伞”的前提下，第一浪被拍在沙滩上的，非你莫属。
二是吸烟空间越发逼隘。首先，公民健康意识的增强。现在，消费者的消费越来越理性，他们在心理满足的情况下，越来越注重心理和身体上的安全。卷烟作为影响健康的消费品，虽然烟草行业不断进行降焦减害，但对身体伤害还是现实存在。现在，许多烟民为了家人和自己的健康进行戒烟，不仅是城市乡镇较多，农村也占有一定的比例，无形中也降低了烟草的消费量；其次，公共场所不允许抽烟，大城市不许抽烟，政府机关办公场所不许抽烟。以往，公务用烟要占相当大的比例，公务用烟不仅档次高，而且量也很大。但随着“八项规定”的深入，政府机关带头号召禁烟，再鲜有人为了这点嗜好，拿前途去“赌一把”，而这类群体是烟草消费的主力军，一旦普遍推开，烟草行业最难过的日子也会随之而来。(新商盟网xinshangmeng.org)
三是控烟呼声暗潮汹涌。随着中国加入世界卫生组织，在“框架条约”的束缚下，烟草行业也面临着履约的压力。加之一些所谓的控烟推手奔走呼号，他们打着控烟的旗号不断对烟草行业进行打压，其平衡也不断向不利于烟草行业方面倾斜，随着时间的不断推移，行业的销售也面临着增长乏力，市场也在不断地萎缩。
四是烟草行业过度营销。这里首先要讲的是大环境，大家都有一种增长意识，每年要完成多少的销量和销售额的增长指标，大家都认为这才是良性循环。恕不知，市场不可能都能够不断高速增长，到了一定的极限，回落是正常的市场规律。
但是，春节过后，随着淡季到来，卷烟销售形势也面临着前所未有的压力。有的商业公司，为了完成一季度的销售计划，采取了各种手段向零售终端压货源。但是，市场的容量和销售能力毕竟摆在那里，
目前卷烟市场营销环境分析
