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　　烟草在线专稿 

　　国家局经济运行司的数据显示，2011年1-8月份：

　　卷烟销量完成3429万箱，同比增长4.6%；

　　销售收入7061.8亿元，同比增长20。2%。

　　卷烟税利实现5307.6亿元，同比增长23.8%。

　　工商利润达到1591.9亿元，同比增长22.2%。

　　一系列高速增长数字的背后是烟草行业持续推进“卷烟上水平”工作的努力与加快结构调整和发展方式转变的阶段性进展。而在这一过程中不排除一些商业企业利用对销售终端的影响力来硬性提升卷烟销售结构，通过卷烟的刚性投放来实现市场的弹性需求，这种做法必将给卷烟市场带来一系列的后续问题。专卖管理、卷烟销售、网络建设中可能存在的不到位、不规范、不健全，必将阻碍行业完成由粗放式经营向精细化管理的过度进程，如何在大的方向下，对烟草基础工作的重要节点做些必要的修正，将成为新的关注重点.(新商盟网xinshangmeng.org)

　　一、完成对零售业户烟草专卖法律法规的再宣传任务

　　有些业户特别是新开的零售业户，由于在核发许可证时没有认真地对其进行必要的法律宣传及普及，导致其对烟草专卖法的了解几乎为零，给管理埋下了隐患。因此有必要在下一步的工作当中，通过向零售业户讲解具体的法律条款，包括烟草专卖法第四十一条，烟草专卖法实施条例第二十五条第二款，第二十七条，使业户认识到第一不能卖假烟，第二要在当地烟草公司进货，不能卖私烟，第三，烟草专卖局有权利对其经营场所进行检查，对其违法行为进行处理。从专卖执法的正当性、业户经营的约束性两方面教育零售业户要合法经营。

　　二、预防货源紧缺所带来的假烟冲击

　　国家局自2008年实行按客户定单组织货源以来，卷烟投放政策的基调是“控制总量，稍紧平衡”。目的是要保证货源供应达到“市场需求基本满足，零售客户有所选择”。在这样大的原则下，全国的卷烟市场供应都处于偏紧的态势，特别是低档烟，由于一部分消费者承受不起价格上行的压力，进而自行改变消费习惯，包括戒烟、吸食手制卷烟，甚至是假烟，在农村占有一定的比例，因此长期处在一线的客户经理和送货人员一定要不厌其烦地通过零售业户向消费者宣传吸食假烟的危害性，坚决阻止和避免假烟在零售和消费环节得到市场认可，形成习惯，同时专卖人员要加大对制假售假行为的打击力度，预防假烟在农村找到生存的土壤。

　　三、完成卷烟销售结构的真正提升

　　提升卷烟销售结构，是姜成康局长提出的“卷烟上水平”的重要内容之一，就当前国家的发展形势看，随着人们消费水平及健康意识的提高，卷烟消费结构的提高应该说具备了客观的条件，特别是农村，很多消费者对卷烟消费的需求仅仅是八个字“咕着有劲　抽着冒烟”。因此，就当前的局势来讲，如果不能有效的加大吸烟者改变消费习惯，培养消费者提升卷烟消费在其个人开支占比当中的自觉性，那么卷烟销售结构的提升将更依赖于货源的硬性投放，随之可能带来一系列的后续问题。卷烟消费观念的转变将成为工作的重点，在强调卷烟价格与对消费者危害程度的正比例关系的同时，要通过各种手段使消费者意识到卷烟的附加价值，包括身份识别等。(新商盟网xinshangmeng.org)

　　四、与工业企业一起做好重点品牌的培育工作

　　协同营销这种新型营销模式在全国已经推广了三年多了，其目的是以市场需求为基础，实现商业企业货源需求与工业企业产品供给的有效对接，实现统一卷烟营销体系的构建。让工商企业共同携手，面对消费者，研究市场，充分发挥市场和计划的调控作用，在又好又快地完成品牌置换的同时实现双赢。结合“532，461”的品牌发展战略，要在了解国家的品牌发展方向及省内卷烟供应情况的基础上，做好包括低焦油卷烟在内的品牌的培育，解决供需矛盾。建立品牌引入、评价、维护和退出的方法和机制。这样既有利于提高业户的满意度，又能够建立起对市场消费的掌控机制，推动“大品牌、大市场、大企业”的有效形成。

　　五、抓好客户服务、促进商业品牌的尽快形成

　　烟草商业企业品牌形成的支撑点应该就是客户的满意度，烟草商业企业作为国内卷烟销售唯一的渠道商，其职能就是为上游工业企业创造公平的竞争环境和适度的营销资源，为下游业户提供优质的服务，实现工、商、零、消的合理对接，具体到工作环节就是要确保产品不断线、品牌不断层、畅销烟分配公平透明，送货及时到位。同时确定服务观念系统化、服务流程标准化、服务标准品牌化。在这一过程中由于业户满意度无法直接反映到卷烟销量的变化，因此很难建立市场满意度的评价机制，所以在靠制度规范的同时，其实质还是行业人的自觉，因此要求烟草公司的每个职工都要自律自己的行为，多做对企业、行业有益的事情。

　　六、完善卷烟销售网络，做好135工作法的前期准备工作

　　“135”工作法是2010年9月由兰州烟草公司提出的，其具体内容是一个主线、三个要点和五个工作步骤。即通过对客户、品牌、市场的关注，采取分析、计划、实施、评估、改进等一系列工作步骤，进而建立平等互利、长期合作、共同发展的新型客我关系。其本质是创造性地厘清了商业企业销售网络建设的目标、内容和方法。但无论什么样的方法都应该建立在准确的客户信息之上，因此客户经理就应该将日常掌握的信息形成文字模式，统计业户的经营范围、主营业务、资产状况、店面房屋所有权、商店日常运做模式、工作分工、销售群体、卷烟经营规模、在所在区域销售占比、卷烟经营稳定性、新品牌卷烟的推介能力、现代化经营接受程度、卷烟经营趋势、业户一年内的违纪情况、与送货员及客户经理工作的配合度、对烟草公司长期销售政策的满意度，尽量详实地记录业户的各种经营形态，为客户的分类作好必要的资料统计。同时加强电子商务和网络订货的开展及准备工作。　(新商盟网xinshangmeng.org)

　　烟草正处于十二五经济发展的转型期，规范化经营将成为企业持续健康发展的生命线，面对可能存在的阵痛，将需要从点滴做起。

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